| | 现实主义：
文化背景不同，价值取向就会有差异。在儒家
思想占绝对主导地位的中国古代，既有“万般皆下
品，唯有读书高”的说法，也有“世间万物皆可爱，
唯有金钱最可憎”的主张。即便是性情中人，也恪
守着“君子爱财，取之有道”的古训，不敢有丝毫
僭越之心。
中国古人立身处世，重视品格修养和精神完善，
轻视物质享受和眼前利益。其实，这是一个错误。
所谓站着说话腰不疼。在中国古代，土地肥沃，经
济发达，能在公众面前大声讲话的文入学士、社会
名流，全都是衣食无忧、生活优裕之人，酒足饭饱
之余，埋头做自己的学问，大都不知生存之艰难。
犹太人可大不相同，他们连生存都时刻面临着威胁，
哪里还有这份闲情逸致?
大国地位和优裕的生活现状，培养了中国古代
文人的理想主义。艰难的环境，造就了犹太人的现
实主义倾向。两者经历长期的历史积淀，形成了两
种截然不同的文化理念和民族性格。中国人轻视钱，
甚至把钱分为干净和不干净两种。在犹太人的眼里，
钱就是钱，只要能用来满足生活所需，就没有丝毫
的差别。
犹太人生活的西亚，向来都不是一块水土肥沃
的地方，在原始的生产方式下，想在这里依靠土地
或其他资源过着幸福优裕的生活，几乎是不可能的。
再加上他们长期遭受阿拉伯人的排挤压迫，生活情
况更是苦不堪言。为了改善生存状态，经商成为犹
太人的必然选择。因此，犹太人的商业交易历史，
可以和整个民族的历史等量齐观。在漫长的岁月中，
犹太人总结了一系列的商业经验，形成了独具特色
的商业文化体系。
在犹太人的商业理念里，钱完全是中性的，只
要能赚钱，就没什么不好。他们甚至充分发掘金钱
的诸多社会功能，把有形的金钱推崇到了一个至高
无上的地位。
即使是今天，犹太人的生存环境有了很大的改
变，但犹太商人在做生意时，仍受着传统文化和民
族性格的影响，非常注重现金交易。
在犹太商人看来，无论从事什么行业，做生意
赚钱，都会有风险，外部世界的瞬息万变，任何意
外事故的发生，都有可能危及到自己的商也计划。
如果能用现金的方式交易，商业往来中的诸多风险
就会被大大地降低。
受这一理念的支配，犹太人在与人合作做生意
时，即使受客观条件的制约，不能用现金进行交易，
他们也会对合作者的信誉、实力等进行严格的审查
评估。特别在对方是受货方时，这种考考察和审核更
是到了近乎严苛的地步。
犹太商人无疑是世界上最为精明的商人，他们作
风严谨，思维缜密，行动丝丝入扣，几乎到了无懈可击
的地步。与其交往合作，切忌心存侥幸心理，更不能
超越商业规律，去做一些有违基本准则的事情。一旦
让他们发现其中有诈，结果殊难预料。
无禁区经商：
诚都到了极至。但是，犹太商人为了赚钱，并不把
猪肉和与猪肉相关的行业，作为自己生意上不能触
碰的禁区。有人甚至做了一个统计，在美国，与猪
肉相关的生意居然有50％掌握在犹太商人的手里。
猪肉不是犹太商人的禁区。其实，犹太商人根
本就没有禁区。又比如，在犹太人的宗教信仰里，
一直以为，当魔鬼要造访某一个人，又恰巧抽不开
身时，就会派酒作为代表。也就是说，作为罪魁祸
首的酒，通常也被犹太人所排斥。然而，经营酒类
产品，无疑是传统商业中最历久不衰、也最能赚钱
的行业。犹太商人没有因为对酒的厌弃，而放过对
这个产业的经营。创办于1972年的施格兰酿酒公
司，现已成为世界上规模最大的酿酒公司，而这家
公司的主人正是犹太人。
现在，以色列是世界上唯一聚集犹太人的国家，
但犹太商人早已突破地理和国家的局限，渗透在世
界的每个角落，尤其是在经济高度发达的欧美经济
强国，各行各业都能寻觅到犹太商人的踪迹。这一
事实，也说明犹太商人始终把获利赚钱放在首位。
为了赚钱，犹太商人发明了许多令世人震惊的
商业法则。如“二八”法则，在此法则里，犹太商
人发现，世界上的财富，有80％掌握在只占20％的
富人手里，而占80％的穷人，只有20％的财富。在
一个家庭里，男人所挣的钱，通常超过80％，但女
人却用去80％。诸如此类，粗看并不觉得有什么了
不起，但只要用商业眼光去审视领悟，就不难找到
发财致富的秘诀。
严格遵守商业法则，是犹太商人取得成功的保
证。所有法则中，最高的法则就是获取实利。只要
能获取实在利益，犹太商人就能打破所有的条件
限制。
通常情况下，商人创办一家公司并不容易，一
旦创业成功，就会倍加珍惜，甚至视若性命。犹太
商人同样爱惜自己的公司，但绝不至于难以割舍。
他们爱惜公司，是因为公司能生产商品，给自己带
来利润。假如情况允许，出售公司能给他们带来实
际的好处，犹太商人会毫不犹豫地出售公司，把公
司当成普通的商品来处理。这一点与恋旧的中国人
截然相反
这样的民族性格和商业运作模式，使犹太商人
在做商业决策时，很少受非理性因素的影响，这也
是值得学习和借鉴的。
重信守约：
现实对犹太人一直都很严酷，所以现在的犹太
民族很少有虚无的幻想，它是一个彻头彻尾的现实
主义民族。
由于长期遭受阿拉伯人的挤压，犹太民族一直
过着居无定所的日子，但无论生活的处境有多么艰
难，他们对宗教圣地耶路撒冷又总是难以割舍，即
使漂泊流离，范围也只能在两河流域。
幼发拉底河和底格里斯河流域，是世界上最古
老的文明发祥地之一，除了阿拉伯人、犹太人之外，
同时也生存着其他多种民族。犹太民族一直没有自
己固定的家园，漂泊到一地，若不能与当地的部族
搞好关系，生存就会成为问题。解决问题的唯一办
法，就是相互间签署契约。
契约的签订，使犹太民族暂享生活的安宁，虽
然短暂，但已难能可贵了。因此，珍惜契约，信守
承诺，成为犹太民族的传统性格。甚至在他们奉为
宗教经典的<圣经)里，也有关于契约的确切记载。
<1日约全书)记载了犹太人的族祖亚伯拉罕和上
帝签约的故事，规定犹太人信奉耶和华，并永远遵
守上帝的律法。犹太人虔诚信教，对此规定也是严
格奉行。
随着商业文明在两河流域的兴盛和发展，犹太
人在商业活动中，也成为信奉契约的典范。他们对
外总是小心谨慎，对一切持怀疑的态度，绝不轻易
相信别人，认为只有以契约的形式进行固定，才能
使自己的利益得到保障。
信守契约规定，不仅使犹太商人得到了确实的
好处，也为他们赢得了良好的声誉。现代商业社会
把商业合同作为规范每个商人行为的凭证，在很大
程度上，得益于犹太商人的贡献。在现代社会，国
际法对商业合同的规范作用，给予了充分的肯定，
世界各国，也都无一例外地以法律形式，对商业合
同的约束力给予首肯。这使得有悠久传统的犹太商
人更加如鱼得水。
犹太商人把契约奉为神圣之物， 自己则认真履
行合同规定的责任和义务，对合作伙伴的要求同样
非常严格。在犹太商人的圈子里，不能遵守合同的
人，不仅仅是商业道德的问题，人品也会遭人唾弃，
一旦恶名在外，几乎不能立足。
在与犹太商人合作交往时，一定要牢记他们的
这一民族性格，签约一定要谨慎，宁可放弃一笔没
有十足把握的生意，也不能失信于人而砸了自己
招牌。
时间观念：
犹太商人在世界范围内拥有广泛的影响，他们
甚至在很多方面被奉为职业商人的典范。除了精明，
还深谙赚钱生财之道，哪怕是一些细微的作风，也
是很值得称道的。
艰辛的处境，使犹太人对美好的生活有着比其
他民族更为强烈的渴望，犹太商人通过赚钱来改善
自己的生活，钱和财富在他们的心目中，占据了特
别重要的地位。
说犹太商人一心想着赚钱，并不是什么难听的
话，无论以什么样的方式赚钱，他们都会引以为荣。
在犹太商人的眼里，如果还有什么东西也像金
钱那么重要，那就是时间。无论在传统文化里，还
是在现实生活中，对时间的格外珍惜，都是犹太人
坚定不移的行为准则。
时光一去不复返。这应该是一个浅显至极的道
理，但对饱受生活磨难的犹太民族，理解得似乎尤
为深刻。对他们来说，敌人环伺左右，生存的需要
迫在眉睫，无谓地消耗自己的时间，等于是残忍的
自我迫害。
犹太商人珍惜时间，把时间看做是有形的财富，
因为每笔交易的完成，都需要时间周期，周期越短，
个人积累的财富就会越多。犹太商人善于寻觅发财
致富的商机，但商机并非遍地都是，一旦不能在适
当的时机抓住，就会无情地从身边溜走。即便是在
时间和季节限制不是很强的行业，赚钱的最佳时期
也不会无限地拉长，适时介入，往往是获取最大利
益的关键。犹太商人深谙此中道理，惜时如金，便
不再奇怪了。
犹太商人珍惜时间，企业雇用员工，多数不以
月薪、年薪的方式提供薪水，常常以小时来计算，
这虽然显得零碎和麻烦了一点，但对他们来说，这
样似乎更精确一些，还能提高员工单位时间的工作
效率，也算是美事一桩。 ’
犹太商人惜时如金，不仅是在关键时刻大胆出
击，即便是在日常管理中，也很严谨认真，绝不
苟且。
对绝大多数犹太商人来说，无论企业大小，作
为老板，不仅应给员工制定详细的工作时刻表，对
自己一天的日程也应预先安排得周密无比。
要想拜访犹太商人，一般都要事前预约，否则，
无论是怎样重要的客人，都会被拒之门外。即使处
于会见阶段，犹太商人也会通知对方，双方会谈的
时间在什么样的限度之内，超过这一期限，你就得
主动离开。
针对犹太商人惜时如金的性格特征和行为作风，
在与之交往或合作时，首先要注意培养自己的时间
观念，充分考虑与时间有关的具体事项，如交货、
付款等。其次是要注意与犹太商人抢时间，特别是
与同类产品的竞争，只有抢先一步，才能争取主动，
一旦让他们抢得先机，再想打败他们，几乎是不可
能的。
精明过人：
商海竞争，愈演愈烈，没有鲜明风格和雄厚实
力的商人，生存尚且成问题，又怎么发展壮大?历
史上，犹太商人面临的竞争，远比别人厉害，他们
就像散落世界各地的种子，居然克服了重重困难，
取得了令人叹为观止的成就。今天，犹太商人遍布
世界，在世界各地的经济发展中，扮演着举足轻重
的角色，发挥着极其重要的作用。
是什么力量奠定了犹太商人今日的地位?除了
精明，还是精明。
精明不属性格范畴，而是处理具体事务时的智
慧和胆略。犹太商人作为一个具有相同文化背景的
群体，在不同环境之中，表现出相同的智慧品格，
与民族性格又有紧密相关的联系。
犹太商人的精明绝不局限于一时一地，而是贯
穿于商务活动的始终。这首先表现在他们审时度势，
善找财源。
对犹太商人来说，两大永不枯竭的财富是女人和
嘴。他们从“二八”法则中发现，男人所挣的钱，都交
给了女人来消费，于是便以女性用品为经营对象。从
价格高昂的金银珠宝，到个性化的小型佩饰，犹太商
人就是瞧准了女性的钱包，结果大发其财。
犹太商人还紧盯了每个人的嘴巴，把与嘴相关
的商品，如食品、酒、烟等，作为自己赚钱致富的
第二条通道。他们认为，不分高低贵贱，每个人都
要吃东西，今天吃了，明天还要吃，只要活着，嘴
巴就是一个无底洞。于是，他们不断地往顾客的嘴
里填东西，而自己腰间的钱袋越来越鼓。
一般的商人，讨价还价的目的，是想赚取更多
的利润，犹太商人却不仅仅如此。他们认为，一次
成功的讨价还价，能使自己更有信心，同时打击对
方的信心。
作为买方，犹太商人讨价还价的策略，是杀起
价来非常狠心。为达目的，他们总是不断挑剔对方
货物的种种毛病，哪怕这些毛病根本不存在，但在
他们的穷追猛打之下，对手难免坚持不住，自动败
下阵来。
如果自己是卖方，犹太商人先给自己制定出售
的底线价格，然后漫天要价，绝不轻易让步，一点
一点消耗顾客的意志力。低于底线价格，他们是绝
对不会出手的，反过来，你见他们做出无可奈何的
样子，忍痛出售时，一定不要被他们的可怜相所迷
惑，说不定他们的心里正窃喜呢。
犹太商人的精明是多方面的，除此之外，他们也
懂得和气生财的道理，并将其贯彻于商务活动中。
有趣的是，很多商人都奉行薄利多销的原则，
犹太商人却常常反其道而行之，而且往往会收到意
想不到的效果。
谈判策略；
在独特的传统文化和历史背景的积淀下，犹太
商人的形迹遍布全世界，在世界经济一体化的今天，
在你的合作伙伴中，说不定会冷不防地冒出一个犹
太商人来。鉴于犹太商人在商业活动中的精明过人，
了解与他们相关的商业谈判策略，并采取行之有效
的针对性措施，完全是有必要的。
“与其迷一次路，不如问十次路。”此乃犹太商
人视若至宝的格言。他们为人处事，绝不盲目冲动，
绝不打无准备之仗。在商业谈判中，事先了解对手，
摸清对方底细，是犹太商人一定要做的准备工作。
这就说明，一旦你沦为犹太商人的谈判对手，尚未
正式坐到谈判桌上，你的相关情况，比如企业的各
种资料，甚至个人的身世、嗜好等，全都掌握在犹
太商人的手中。在没有绝对把握的情况下，较明智
的做法，是以不变应万变，坦诚地告知一切，不刻
意地隐瞒和矫饰。当然，如果你能预先判断，给对
方制造一个假象，在关键时间拿出撒手锏，也能收
到良好效果。
作为商业谈判的高手，犹太商人很善于在一些
细枝末节上下功夫。在谈判过程中，他们的思维非
常活跃，谈论的话题非常广泛，有时还很风趣幽默，
当你稍一分心，注意力不够集中时，他们又会立刻
单刀直入，直奔主题，每每让谈判对手措手不及。
犹太商人善用富有表现力的形体语言，来活络
谈判的气氛，增强谈判双方的认同感。在语言的使
用上，犹太商人很少用“我认为”这样的表达方式，
而是采用“您认为如何”这样的话语，以示对对方
的尊重，减轻对方的心理负担，从而轻松达到自己
的意图。
在产品价格的协商、契约的最终签订等方面，
犹太商人也有比别人高明的地方。因前已有叙述，
这里略过不提。但无论如何，只要是面对犹太商人，
你就应该明白，对手是世界上最精明、最强劲的，
任何疏忽和遗漏，都有可能令自己追悔莫及。
一般情况下，首先要做到的，就是充分准备，
以牙还牙。犹太商人行事严谨认真，有备而来，自
己从不盲目上阵，只有综合各方面的信息情报，方
能立于不败之地。
其次，犹太商人的原则性很强，凡事以赚钱盈
利为最高目标，绝不做无用之事，既然双方能坐到
谈判桌上，犹太商人的诚意就不容怀疑。明白对方
同样存有合作成功的希望，心理上就不必有任何负
担，该怎么做，就怎么做，反而容易取得好的结果。
另外，有人还说犹太人是数字化的民族，特别
是犹太商人，在谈判前就把账都算清楚了。若事先
有所准备，用准确无误的数字来说服对方，就会有
意想不到的好效果。
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