| | 谈判策略：
美国是无可争议的经济强国，美国商人的触角
遍及世界的每一个角落，学会与美国商人谈判，是
每一个期望成功的商人所必须具备的技能和本领。
有强大的国家经济作为后盾，每个美国商人先
天生就一副财大气粗的模样。在许多世界知名品牌、
跨国公司的映衬下，美国商人的傲气是不容忽视的。
在与之进行合作谈判时，最理想的做法，是保持不
卑不亢的态度，随机应变，争取主动。
美国商人的作风较为明快，为追求自己的商业
利益，多数人都具有很强的时间观念，在参加商业
谈判时，也希望速战速决。我们事先要做好充分的
准备，搜集的信息要尽可能全面周到，设计的方案
要尽可能周密实用。无论美国人提出什么样的谈判
要求，都应该有妥善的对策。如果不是这样，你稍
有脱节，就会造成一定的精神紧张，而以霸气著称
的美国商人，全都是确立优势后便乘胜追击的好手。
倘若因此被逼签下“城下之盟”，岂不是损失惨重?
长期弱肉强食的社会现实，也使得美国商人在
性格上，只会尊重实力相当、甚至是比自己更强的
对手，而不会轻易同情别人。与美国商人谈判，一
定要坚持自己的原则，决不能轻易让步。大胆抒发
自己的意见，不论肯定和否决，都应该理直气壮，
绝不能含糊其辞。
对追求快节奏、高效率的美国商人而言，在他
们的性格里，也有开放、自由、宽容的一面。特别
是商务交往，他们认为商人追求最大的商业利益是
很正常的，谈判时出现意见分歧，也是必然的。美
国商人并不害怕意见分歧，也有解决分歧、实现统
一的诚意。最好的办法，就是双方开诚布公。倘若
你心中有所顾忌，表现得闪烁其辞，会被认为是缺
乏诚意，无疑会妨碍谈判的成功。
为了维护自己的利益，合作之中发生纠纷和争
端也很自然。无论处于什么情况，都必须勇敢面对。
美国商人既是傲慢的利己主义者，又是诚恳的
现实主义者，他们通常不回避矛盾，与之合作的人
也应该这样。
为解决争端而与美国商人谈判，应保持清醒而
理智的头脑。申明自己的主张比责怪对方更重要。
同时，只要拿定主意，就不能有任何顾虑而露出怯
意，因为美国人一旦抓住别人的破绽，就不会撒手。
总而言之，美国商人视商业利益为最高行为准
则，只要摆正心态，以诚恳、严谨的作风与之相处，
就一定会有满意的结果。
交往与禁忌：
美国是当之无愧的强大国家，美国商人也多以
大国子民自居，兼之数百年文化传统的熏陶，美国
商-人的性格趋于开放豪迈。与之相处并不困难，社
交礼仪中的禁忌比其他国家要少许多。
针对美国人开放、大度的民族性格，与之交往
时，也不能拘谨和小气。
特别是初次合作见面的伙伴，保持灿烂真诚的
笑容，能迅速消除彼此的隔膜和陌生感。直呼对方
的名字，使双方的关系仿佛又进了一步。
烦琐的交往礼仪，对众多美国人来说，是难以
忍受的，过分的谦虚和客套，在美国商人面前，同
样是累赘。
和日本人截然不同，美国人并不把谦虚和客套
当成是美德，要想得到美国人的尊重，除了实力，
还是实力。过分的谦虚，甚至会让美国人产生误会，
从而怀疑你的实力。假如对方有了先入为主的不佳
印象，合作成功必将困难重重。
在绝大多数美国人的眼里，个人利益高于一切，
是神圣不可侵犯的。由此衍生出来的社交礼仪是，
与美国人相处谈话，应保持一定的距离，一般在50
公分左右，谈话的内容，除与工作直接相关外，忌
谈与个人生活相关的话题，尤其是年龄、个人收入、
政治倾向等美国人敏感的话题。
美国人很重视工作效率，甚至也希望把人与人
之间的关系，尽可能维系在工作关系的层面上。
通常情况下，过分热情和亲密，容易遭到排斥，
对初次见面合作的生意伙伴，东方人的礼尚往来，
在美国不会有好的结果。即便是有意要赠送对方礼
物，也应在双方关系进一步亲近之后。所送礼品也
不能太贵重，否则会引起误会。送衣物、化妆用品
给女性，也会引起误会，不宜采用。
宗教信仰方面，美国人信仰基督教者为多，因
而也格外忌讳“13”和“星期五”，若两者同为一
天，更是大忌。所有与美国商人的活动，都不宜在
这天进行。另外，美国人对“3”也有忌讳。
性格开放的美国人喜欢比较鲜明的颜色。他们
认为白色是纯洁的象征，黄色展现和谐，蓝色有吉
祥如意之意，因而偏爱这三种颜色。他们认为黑色
太过肃穆，只宜在丧葬时使用，认为红色与前苏联
有关，也有表示发怒之意，因而忌讳这两种颜色。
美国人认为蝙蝠象征着凶神恶煞的吸血鬼，因
而忌讳与蝙蝠相关的图案。美国人认为白色的鹰威
武强悍，视其为国鸟，它不仅成为国徽的图案，也
受众多美国人的喜爱。美国人又认为白猫象征逢凶
化吉，对与之相关的图案偏爱有加。
第十章——拉丁美洲商人
在地理上，人们习惯把美洲分为北美洲和南美
洲。北美洲主要由美国和加拿大构成，在经济上，
这两个深受欧洲文化影响的大国，也都非常发达。
于是，人们又把美国以南，包括墨西哥等国在内的
地区，和南美洲一道，合称为拉丁美洲。
在历史的长河中，拉丁美洲也曾诞生过极其辉
煌的古代文明，玛雅文化和阿兹特克文化，至今依
然散发着迷人的魁力。但近代以来，拉丁美洲的文
明进程明显地落后于世界水平，欧洲殖民者的涌入，
同样未能改变这一现实。
拉丁美洲同样充斥着大量欧洲移民，受欧洲文
化的影响非常深远，但同北美的加拿大和美国相比，
欧洲文化的介入，并非彻底抹杀当地的土著文化，
造成拉丁美洲经济落后的原因是多方面的，值得特
别注意的是，欧洲文化和当地土著文化的完美融合，
造就了这一地区独具一格的社会人文风貌，这一地
区性格鲜明的商人，也正在用自己独到的行为方式
和性格特征，引起人们越来越多的注视。
墨西哥草帽：
提到墨西哥，就会让人想起宽边大草帽。墨西
哥是古代美洲阿兹特克文明的发源地和中心，在西
班牙殖民者登陆这个国家之前，这里也是美洲文明
相对较高的国家和地区，这里的民风浪漫而又古朴。
西班牙殖民者的登陆，使两种截然不同的文明相互
融合，形成了独特的社会风貌，散发着独具一格的
无穷魅力。
自由无羁，浪漫热情，是古阿兹特克民族最典
型的特征。这里的人们热爱生活，性情爽朗。物质
生活的贫穷和匮乏，丝毫无损于他们积极向上的人
生态度，和所有美洲土著居民一样，他们对音乐和
舞蹈情有独钟，除了必要的生产劳动，他们成年累
月都沉醉于翩翩舞步之中，似乎从来都是乐天忘忧
的幸运者。欧洲殖民者的闯入，并没有改变墨西哥
人追求自由闲适的生活情趣，这一方面是由于阿兹
特克文明在这里的根深蒂固，另一方面，和欧洲的
其他国家相比，西班牙人受理性束缚的程度明显要
弱得多，奔放的激情、浪漫无拘的个性，在西班牙
人身上，甚至占有绝对上风。西班牙人登临墨西哥
和当地人难免有激烈的利益冲突，但文化根基和性
格特征的一致性，反倒助长了两地文化的交流和
融合。
和邻近的两个大国加拿大和美国相比，墨西哥
人的性格是截然不同的。前二者在欧洲人的理性规
正下，一切都显得有板有眼、井然有序，墨西哥人
却保留着狂放和无拘的天性，显得激情四溢。
无论男女，墨西哥人都喜欢着色彩艳丽的民族
服装，就像他们享誉世界的宽边大草帽一样，让人
产生无限的遐想。
墨西哥城不仅是墨西哥的首都，也是政治、经
济、文化的中心，人口众多，在世界著名大城市中
位居前列，地理位置优越，是加勒比海地区的交通
枢纽。通常情况下，这样的城市居民或多或少都有
些傲慢之气，行为举止会显得矜持和冷峻，但墨西
哥城却是一个例外。墨西哥城居民的热情好客，远
近闻名，无论在什么情况下，只要你有事相求，他
们都会热情相助。对素不相识的陌生人，墨西哥人
也会以笑脸相迎。在日常交往中，他们彬彬有礼，
落落大方。
墨西哥商人禀承传统民族性格，非常重视人际
交往对获取商业利润的重要影响，即使是赚钱，也
多是赚在明处，让顾客心服口服。与其合作经营，
最重要的是相互尊重，诚信友善，只要彼此建立起
深厚的友谊，一切难题都会迎刃而解。
知足常乐：
文化背景不同，性格特让就会有所差异，在不
同审美价值观念的支配下，人们对事物的看法不尽
相同，对待生活的态度也迥然各异。墨西哥人热情
奔放的民族性格，源自阿兹特克文明的积极和乐观，
尽管有欧洲殖民文化的侵入，但两者之间的对立，
并不像人们想像的那样旗帜鲜明，从某种程度上讲，
两者之间的相似和相通，还有效地促进了相互融合，
甚至使得殖民统治者和当地土著居民之间的矛盾冲
突，也温和了许多。
长期以来，墨西哥人禀承传统阿兹特克人自由
浪漫、乐观豁达的生活作风，极重生活情调，追求
内心的闲适自如，远甚于对物质生活和金钱的渴求。
在墨西哥人口聚集的墨西哥城， 自然环境优越，资
源和物产都极为丰富，人们不必为生计而劳心费力，
赚钱的方式和门路很多。再加上气候宜人，风景独
具，的确是居家过日子的好地方，开朗乐观的当地
居民为自己能生活在这样美丽富饶的城市而自豪。
他们知足常乐的心态，值得我们学习。
墨西哥人信仰古老的传统宗教，虽然欧洲人的
到来，为其宗教信仰带来了一定影响，但无本质的
冲突，崇尚谦和、宽容的宗教教义，使人口众多的
墨西哥城呈现一团和气。就连政府在惩治一些犯罪
行为时，也多采用怀柔政策，这反而有效地遏制了
犯罪。
墨西哥商人也钟情于赚钱，但绝不把赚钱放在
第一位。享受生活是他们的第一要务。在墨西哥商
人看来，赚钱只是手段，而享受生活才是最终目的。
所以，墨西哥商人通常都不具备时效观念，做生意
也是慢慢吞吞，有条不紊，绝不可能为做成一笔生
意而改变惯常的作风，也不可能为此打乱生活的
步调。
为了充分享受生活，墨西哥商人把更多的时间、
金钱，消耗在休闲娱乐上面，甚至给人缺乏自律、
办事拖延的印象。这一特征，对追求高效率、快节
奏，把商业利益看得高于一切的标准商人来说，简
直就是不能忍受的。但既然是习惯，一旦形成，就
不会轻易改变，我们认识和了解墨西哥商人的这一
性格特征，也不是为了要去改变它。重要的是，知
晓这一点，在与其合作时，才不致茫然无措。
因为过于知足常乐和闲适自然，墨西哥商人的
办事拖延，固然不利于快节奏、高效率地实现商业
利润，但既然与之合作，再心急也是于事无补，正
面的督促更加行不通。较明智的做法，是在关键环
节上预先准备，给自己留有余地。因为墨西哥商人
毕竟是诚信的，属于他们的责任和义务，他们一定
会履行，只是早晚问题，只要留有余地，就不致造
成大的损失。
交往与应酬：
热情豪放的民族性格，决定了墨西哥商人在待
人接物方面，也是开放和耿介的。每一个墨西哥人，
除了能歌善舞，大都还有很好的口才。这也是由他
们的传统文化和生活观念所决定的。
墨西哥人待人热情，即使是从未见过面的朋友，
他们也不会有拘谨之感。为了活络气氛，迅速缩短
相互之间的距离，他们总能找到恰当的话题，来与
旧友新知交流，而且谈话时滔滔不绝。久而久之，
练就了墨西哥人的好口才，每个人都成了杰出的演
说家。与他们相处在一起，一旦出现无话可说的冷
清场面，墨西哥人就会觉得难耐和尴尬，假如是谈
判场合，几乎就是没有再谈下去的必要了。
与墨西哥商人交往，明白他们的这一特征，该
放松的时候一定要放松，该热情的时候一定要热情，
至于谈话的内容，不必有任何局限，只要大家感兴
趣即可。
墨西哥人追求生活的情调和品位，即使是商人，
他们最关心的，不是自己有多少钱，而是怎样度过
分分秒秒的时间。与此相对应，墨西哥人通常都很
要面子，注重自己的社会地位，在与其交往时，既
要热情大方，自由无拘，也应充分考虑对方的感受，
保持真诚的态度，在言语和行为上充分尊重对方。
热情大方的墨西哥商人，花起钱来很少有节制，
与之相处，第一印象不能太小气，否则，进一步的
合作会有困难。在热情大方的同时，又要多一个心
眼，尤其对方的信用担保问题应认真核实，方可做
最后的决定。否则，可能导致无法挽回的损失。
因为独特的文化背景，墨西哥人的交往禁忌也
颇多，不能不引起注意。
在墨西哥，有些地区，见面脱帽，有寻仇挑衅
之意，特别是登门造访时，这样的举止应该避免。
有人认为手心朝下是轻慢侮辱的表现，无论在何种
情况下都应小心，以免犯忌。还有墨西哥人认为照
相不吉利，举行活动时，是否要合影照相，一定要
征得对方的同意。
在数字方面，墨西哥人也忌讳“13”和“星期五”。
颜色方面，墨西哥人偏爱红、绿、白三色，认
为紫色为不祥之色，只有在棺材上才使用。
图案方面，墨西哥人认为蝙蝠代表着凶恶、残
暴的吸血鬼，与之相关的图案属禁忌图案。仙人掌
是墨西哥的国花，雄鹰是墨西哥的国鸟，与这两种
东西相关的图案，被墨西哥人所偏爱。
巴西商人：
南美洲的经济发展水平普遍落后于世界先进水
平，整体而言，也许只是比非洲稍有过之。但在南
美，却有巴西、阿根廷两颗耀眼的明珠。
巴西是南美面积最广阔、人口最多的国家，拥
有茂密的热带雨林，亚马逊河是世界上水流量最大
的河流，巴西还是世界上最著名的咖啡产地。但是，
令所有巴西人骄傲和自豪的，并不是这些，而是
足球。
现在的巴西人，有一半以上是欧洲移民的后裔，
其中，又多是葡萄牙人的后裔，另外，还有相当比
率的非洲人后裔和亚洲人(主要是日本人)后裔，
而原土著印第安人后裔，所占不过全国人口的1％。
如此结构复杂的群体，全都统一在小小的足球及足
球文化之下，不能不说是一大奇迹。
欧洲人把足球传到巴西，但在后来的民族融合
中，巴西人对足球的领悟，居然独步世界。在已经
举办的十七届世界杯赛中，巴西人五次摘取桂冠，
即使是在世界足球中心的欧洲，也是无人企及。
每适大赛，巴西人美轮美奂、华丽无比的脚法，
以及酣畅淋漓的进攻组合，都是一道亮丽的风景线。
让巴西人乐此不疲的，除了足球，还有桑巴舞
蹈。激情洋溢、魅力四射的桑巴舞姿，和像舞蹈一
样让人目不暇接的桑巴足球，成为世人解读巴西民
族性格的两把金钥匙。
如今的巴西，已经完成了民族的大融合，无论
是当初的葡萄牙人，欧洲其他国家的人，还是非洲
人、亚洲人，乃至土著印第安人的后裔，都充分吸
收了其他地区民族文化的精髓，远离固有的传统文
化限制，形成一个崭新的富有浪漫激情、活力无限
的民族。
巴西商人最典型的性格特征，是热情大方，乐
观向上。
他们待人非常诚恳热情，无论是在工作中，还
是在生活细节上，他们都有很强的随意性，崇尚自
由奔放的作风，具有超乎寻常的想像力，常常会给
你意想不到的惊喜。
巴西人也有刻板的一面，比如约会见面，他们
一般都非常守时，也要求别人守时，至于见面之后
的活动，他们又常随意打破预先的安排。这恰好说
明巴西商人的刻板，仅仅是外在的形式，骨子里仍
是自由奔放的。
每逢巴西国家足球队参加国际大赛，都会有人
说，巴西国内有多少国民，就有多少个国家队的主
教练，这足以说明巴西国民对足球及足球文化的
狂热。
巴西商人当然也不例外。如果有意与之合作，
对足球一窍不通，绝对是很尴尬的事情。如果你在
交谈中，能够对足球抒发独到的见解，引起对方的
共鸣，办起其他事来，就会事半功倍。
阿根廷商人：
阿根廷是南美洲面积仅次于巴西的大国，首都
布宜诺斯艾利斯是世界上著名的港口城市。过去，
这里是欧洲殖民者进行黑奴贩卖的中转站。如今，
这里是实现南美和世界各国商品贸易的重要通道和
窗口。
阿根廷也是一个为足球而疯狂的国度，它和巴
西、乌拉圭，并称南美传统三强，当乌拉圭日渐凋
零之际，阿根廷足球和巴西足球携手，捍卫着美洲
足球，挑战欧洲诸强，而且势头强劲，不逊于巴西
足球。
喜欢独立、崇尚自由的民族性格，在阿根廷商
人的身上，展现得淋漓尽致。平常他们追求生活的
隋调和品质，做自己喜欢做的事情。在商务活动中，
阿根廷商人的作风随意，如果碰上休假日，即使是
商务谈判这么重要的事情，也会置谈判于不顾，你
还得等他休假结束后再接着谈。
与阿根廷商人合作的最大难题，是不能急于求
成，如果是刻意敦促，往往会适得其反。另外，阿
根廷商人缺乏信誉观念，是远近闻名的，在与之合
作时，要随时多个心眼儿，小心行事。
总而言之，富有激情，个性张扬，几乎是所有
南美人共有的特征。做生意，赚钱最重要。虽说我
们和南美人的文化传统不一样，性格差异也很大，
合作起来会有一定难度，但知难而退，就难以成为
成功的商人。南美是一片辽阔而神奇的土地，也涌
动着无限商机。成功，只会属于勇敢而执著的追
求者。
第十一章——犹太商人
第二次世界大战时期， 以希特勒等为首的纳粹
分子，对人类犯下了滔天罪行。其中，对犹太人的
灭绝性屠杀，无疑是最惨无人道的。希特勒打着种
族主义的旗号， 宣称日尔曼是最高贵的民族，而犹
太人则是最为低贱的。实际上，希特勒这样做的真
正动机，除了疯狂膨胀的政治野心和权力欲望，还
因为犹太人特有的高智商和取得的伟大成就。当时，
犹太人无论是在科学技术领域，还是在企业经营方
面，都取得了常人莫及的成就，这令自命不凡的希
特勒嫉妒不已，于是就有了屠杀犹太人的丧心病狂
行为的产生。
在犹太人中，诞生爱因斯坦这样的大科学家，
也许只是历史的偶然，但他们具有经商发财的超凡
本领，却是普遍公认的事实。有人甚至因此把犹太
民族直接称为“钱的民族”。长期以来，人们习惯把
犹太商人当成是成功商人的样板和标本。
相信自己：
有一位父亲，把自己刚学会走路的儿子，放在
台阶上，对儿子说：“从现在开始，你对任何人说的
话都不要相信!”儿子答应了。过了一会儿，父亲又
对儿子说：“过来让爸爸抱!”当儿子向他扑来时，
父亲把伸出去的手缩了回去。结果，儿子从台阶上
跌了下来，摔得很惨。父亲对摔在地上的儿子没有
丝毫怜爱的表情，反倒严厉地说：“我叫你不要相信
任何人的话，除了自己，这个世界上没人值得
相信。”
这个故事虽然残酷，但这正是犹太人教育晚辈
的典型手段和方式。
犹太民族是灾难深重的民族。第二次世界大战
时期希特勒的残暴屠杀，和他们长期受到阿拉伯人
的排挤压迫比较起来，几乎是小巫见大巫。由于种
族和宗教信仰的差异，犹太人和阿拉伯人一直存有
不可调和的矛盾，很长一段时间，原始而野蛮的武
力争端，使人口处于劣势的犹太人备受阿拉伯人的
欺凌和蹂躏。大部分时间里，他们只能漂泊流离、
居无定所。为了争得一点生存的权利，他们甚至要
付出常人难以想像的代价。
野火烧不尽，春风吹又生。生命力的强大和坚
韧，在犹太人的身上，得到了很好的展现。艰难和
凶险的生活环境，没有扼杀他们追求美好生活的愿
望，反倒培养了他们坚忍不拔的民族性格。
因为要提防随时都可能降临的伤害和打击，他
们的一举一动都小心翼翼，一点风吹草动，都会让
他们迅速做出自卫的反应。犹太民族正是这样的弱
势群体，严酷的现实环境，迫使他们时时提防可能
出现的灾难性打击，除了相信自己，他们对一切都
持怀疑态度。
作为标准商人的代表者，犹太商人怀疑一切，
这点倾向非常突出。
犹太商人如此缜密的做法，确保了契约的顺利
完成。即便出现意外，也能及时采取弥补措施，把
可能的损失降到最低限度。这种作风，受到了商界
一致首肯，也是我们应当学习借鉴的。
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