| | 时效原则：
如果有人问武侠小说大师古龙，什么样的武功
是最害的武功，古龙先生的回答肯定是：‘‘杀人的
武功。”如果有人问美国人，什么样的商人是最好的
商人，得到的回答一定是‘‘能赚钱的商人。，’
美国人喜欢梦想，但行为绝不会停留在梦想的
表面。被美国总统杰佛逊称为‘‘他生活的时代最伟
大的美目A”的本杰明·富兰克林，是伟大的作家、
科学家，还是著名的社会政治活动家。但作为英国
移目的后裔，初到美国时的艰难处境，使他年幼失
学，先后做过学徒、印刷工，经营过印刷所，办过
报纸，最后才一步步走向成功。其实，人们也许并
不知道，富兰克林最初的理想，不过是想做一个自
由航行于大海之上的船员而已。
在美国这个完全由移民组成的国家，每一个公
民，至少是他们的先祖，无一例外地，都会有过窘
迫的生活处境，即便是在美国取得卓越成就的华人，
也不例外。当牛奶和面包成为当务之急时，即便是
名流学士、先哲圣贤，也不得不放下架子，屈从于
现实的严酷。
美国商人创办公司、经营企业，动机非常单纯，
就是为了赚钱。只要能够赚钱，他们不会在乎别人
怎样看待自己。有许多初到美国的华人留学生，怀
着满腔的热情踏上美国的土地，很快会因经济的拮
据而陷入窘境。此时，倘若有人给他们介绍一份擦
鞋、洗车、端盘子的工作，这些受孔老夫子“万般
皆下品，唯有读书高”影响的莘莘学子，多半还会
心有不甘、很不情愿。只有忍饥挨饿一阵子后，这
些矜持的华人留学生才会放下卑微的面子，去适应
真正的美国生活。事后他们发现，每一个美国人都
在拼命地挣钱，没有人管你是大学生还是擦鞋匠。
为了赚钱，美国人可以抛弃一切，只要能赚钱，
一切可以使用的方式和手段，美国人都愿意尝试。
美国商人很重视市场的调查和研究，甚至有众
多专门从事市场调查研究、为他人提供信息咨询的
公司。在美国商人看来，任何一件商品，它的价值
决定于是否有人肯花钱购买，而这一商品是否有实
际用途，又是影响人们是否会花钱购买的主要原因。
有一位沿街推销铅笔的美国年轻人，每枝铅笔
10美分，有人愿意花10美元买他100枝铅笔。结
果，却被这位年轻人拒绝了。因为他认为买100
枝铅笔的人不是因为这枝笔实用，而是在同情和
可怜自己。这位年轻人最后成了一个身价上亿的大
富翁。
注重实效的原则，贯彻于美国商人的一言一行，
为了追求高效率而不择手段，并不是什么新鲜事。
在与其合作时，唯一需要提防的是，美国人为了自
己的利益而设置的陷阱，也要注意合作伙伴的行为，
是否会与社会法律规范相冲突。
竞争意识：
“弱肉强食，适者生存”，是自然界普遍遵循的
法则。在人类社会的现代文明进程中，美国人在新
大陆建立新国家家，是对这一法则最完美的注释和
体现。
这里原本是土著印第安人的家园，欧洲殖民者
的突然闯入，使这片土地变成了自己的属地。然后，
聚而来，他们在几乎是无序状态的
蛮夷之地，以近乎自然原始的方式，追寻着自己的
梦想。再后来，殖民者被自称是美国人的一群人赶
离了这片土地， 由全新群体组成的全新国家也就这
样诞生了。
在严酷的现实之中，任何成果的获得都需要付
出代价。有的时候，为了生存，即使付出再大的代
价，都是值得的。远渡重洋前往美国，最终又能得
以享受被外界称为天堂一般生活的人，毕竟只是一
部分。因此，美国人对相互竞争的严酷性，有着比
别人更为清醒、更为深刻的认识。
美国经济发展的第一个黄金时期，建立在对丰
富资源的开发上，因经营石油和矿山而成为亿万富
翁的成功商人，甚至成为美国商界成功精英的代表，
在享受着金钱和富有的同时，也享受着鲜花和掌声。
殊不知，“一将功成万骨枯”，此乃流传已久的东方
名言。在石油大王洛克菲勒、金融巨子摩根等人成
功的背后，不知有多少人成了可怜的牺牲品。
成王败寇的道理，中国人都知道，面对商业竞
争中的血腥和严酷，美国人似乎比中国人看得更清
楚，态度也更冷静。
美国商人知道，所有的竞争，都需要用实力说
话。在自然界，狮子和老虎靠力量威势、豹子靠速
度、狐狸靠智谋、狼靠群体战术，那么，商人要在
没有硝烟的商场竞争中制胜，又靠什么呢?
在庞大的资本优势、先进的经营理念和不懈的
个人努力之间，美国人似乎更倾向于后者。有人称
亿万富翁摩根所创的摩根商号为“杀人机器”，是因
为截至公元1900年为止，当初与摩根一起创业的合
作伙伴，全部离开了人世，有的人甚至在去世时，
还很年轻，是因为劳累过度而死的。重要的是，这
些人的忘我工作，都是心甘情愿的。为了成功，为
了在竞争中获胜，美国商人都会像拼命三郎一般。
所谓竞争，就必须面对对手的挑战。如何打击
竞争对手，也是美国商人考虑最多的问题。各方面
条件都大体相当，智慧的高下，每每成为决定胜负
的重要因素。对此，美国商人总保持着高度的警惕，
无论是现实存在的竞争对手，还是可能出现的竞争
对手，都是他们密切关注的对象，任何一点风吹草
动，都会令他们严密戒备。
美国商人为了在竞争中获胜，还奉行“进攻就
是最佳防守”的策略。只要有机会出现，他们就决
不可能轻易放过，而且常常是准备了几套完备方案，
随时调整行为策略。
与美国商人合作经营，要有面对现实、勇于竞
争的精神。在竞争中发展自己、壮大自己。
利己思想：
美国是个移民国家，但并非每一个外来移民，
在美国社会都能享有同等地位。在这个重新构筑的
世界里，最早的英国移民及其后裔无疑享有最尊崇
的地位，其次是欧洲白人及其后裔，至于黄色人种
和黑色人种所受到的歧视，虽不如那些历史悠久、
等级森严的国家那么严重，但又是确实存在的。
宗教在美国也是舶来品，但占统治地位的，是
由欧洲白人带来的基督教。经历16世纪宗教改革之
后，天主教中的一支，美国人简单地把它称为新教。
该教教义认为，上帝在创世之初，就把人类划分成
了“选民”和“弃民”两种。上帝偏爱勤奋刻苦的
“选民”，让他们成功和富有。而懒惰消极的“弃
民”，则被上帝所抛弃，上帝让他们过穷困的日子。
新教教义直接影响了美国人的价值观，他们甚
至因此把获取成功、赚取金钱，当成是一个商人最
起码的职业道德。
美国人最普遍的理想，就是改善自己的生存状
态。为—了实现这一目标，除了拼命赚钱致富之外，
一切社会伦理人情、法律规范等，都退居到次要的
地位。这并非是说每一个美国人都没有正义感，没
有同情心，而是在他们眼里，所有的正义感和同情
心都应该依附于有形的物质形式，只有每一个人都
富有了，社会正义感和同情心才能更充分地体现，
才能建立更完美的社会秩序。
比如说社会治安的好坏，美国人认为是警察的
职责所在，假如你不幸生活在一个治安极其恶劣的
环境里，是因为这一地区缺乏足够的警察。要改善
这一状态，只有大家都富有了，能聘请足够数量的
警察，警察享有足够丰厚的报酬，这一状况才能得
以彻底改变。同样的道理，社会福利和同情也必须
要有足够的财力来支撑，假如大多数人都食不果腹、
衣不蔽体，一切都将无从谈起。
美国人认为，每个人生来是平等的，都有创造
成功、积累财富的权利。也只有占社会绝大多数的
人实现了自我价值，社会状况才能得到最大限度的
改善。 ’
做生意赚钱，不仅能让自己的价值得以体现，
不仅能改善自己的生活品质和生存状态，而且还是
对社会负责、对上帝忠诚的表现。因此，美国人大
胆地倡导赚钱，为了赚钱，不惜付出所有。
赚钱并不容易，这谁都知道，因而美国人非常
讲究赚钱的技巧。为了达到目的，美国人绞尽脑汁，
发挥出自己所有的聪明才智。为了赚钱，美国人把
个人目标放在首位，一切妨碍自己实现目标的因素，
都被他们踩在脚下。在这里，他们眼里的个人利益
是高于一切的。与他们合作经营，要学习他们奋力
拼搏的敬业精神，以及不达目的誓不罢休的顽强品
质，也应提防他们利己思想的恶性膨胀。
顾客至上：
每个商人都想赚钱，如果没有利益可图，任何
商业行为都将失去意义，甚至不能称之为商业行为。
美国人把钱看得比什么都重要，但又决不把钱挂在
嘴上，而是放在自己的心里，贯彻于商业行为的始
终。因为经历过生活磨难的美国人，头脑似乎更加
清醒，一方面拼命地想赚钱；另一方面又知道赚钱
不易。
想要赚钱，的确不容易。美国人知道这点，为
此，他们对商业运作的每一个环节都非常在意，善
于发现和总结商业行为和商业效果之间存在的诸多
必然联系，形成了一系列完整而科学的商业经营管
理理念，用于指导具体的商业实践。
在美国著名的高等学府哈佛大学，设有专门的
工商管理课程，该课程的教学，全部从具体的商业
经营个案入手，全方位地探索商业运作的经验，并
取得了丰硕成果，甚至吸引了全世界的青年前来
取经。
可以说，美国是世界上商业实践行为和商业经
营管理理论结合得最为完备的国家，也是世界上商
业经营管理理念最为先进的国家，他们的研究成果，
对世界经济的发展，都有着不可轻视的作用。
在美国，商人奉行的诸多商业原则中，把顾客
当成上帝，一切从顾客的角度出发，无疑是最具代
表性的。
美国商人把顾客当成老板，甚至是上帝，教导
企业下属员工一定要尊重顾客意见，奉行顾客永远
是正确的原则，并不是说他们为了顾客的利益，可
以置企业的利益于不顾。真要是这样，那此前提到
的美国商人的拜金主义、利己思想，岂不是难以自
圆其说?
他们把顾客当成上帝，一切从顾客的需要出发，
在根本上，就是要维护企业的利益，使企业赚取最
大限度的商业利润。
美国人知道，企业存在于市场之间，靠市场需
要、市场认可来生存，而顾客几乎就是市场的代名
词，争取到更多顾客的支援，就等于拓宽了企业在
市场中的生存和发展空间。在现代化的商业社会，
所有的商业行为都必须遵循公平、自愿的原则，在
行业的竞争日趋白热化的条件下，企业赚取商业利
润的手段和途径，就是争取更多顾客，让顾客自觉
自愿地购买企业的产品，参加企业的消费。一切从
顾客的需要出发，把顾客当成上帝，是实现这一目
标的唯一最佳途径。
其实，为顾客着想，礼遇顾客，在商业经营中，
已经算不得什么大秘密。无论是在亚洲，还是在欧
洲，企业经营等把顾客当成上帝的例子，都是屡见
不鲜。
美国经济独步世界，美国商人的行为卓尔不群。
他们把顾客当成上帝，也不仅仅是停留在产品营销
方面，而是贯彻于商业行为的始终，从企业策划、
产品设计，一直到售后服务、售后追踪，乃至新一
代产品的研制和开发，这就不能不令人大为敬佩。
营销策划：
在中国的商业经营理念里，有“酒好不怕巷子
深”的说法，这在美国商人的眼里，简直就是不可
想像的事情。
为了赚钱，美国人可使任何设想都变为现实，
为了让顾客接受自己的商品，美国人同样是殚精竭
虑、花样翻新。
在美国的各大城市，商场里都摆放着琳琅满目
的商品，凡是进入超级市场的顾客，都坦然承认，
自己从市场购买的商品，远比自己预先计划的要多
得多。是什么原因导致顾客心甘情愿地大把花钱呢?
有人总结得出如下结论：
首先，超级市场里有很多条通道，只要进入超
市，就很难快速抵达收款处和出口，顾客看见货物
的数量越多，购买的可能性也就随之大增。
其次，超市在陈列货物时，总是把能引起顾客
购买欲的商品，放在合适的位置，这就让顾客买了
一件商品，又不自觉地去买另一件商品。有的超市
还不断调整商品的陈列位置，使指定前来购买某一
商品的顾客，找不到想要的商品，等他们找到要买
的商品时，已经选购了另一些商品。
再次，市场给顾客准备的选购货物的手推车，
容积越来越大，许多顾客因此多买商品。
最后，超级市场对特殊商品，尤其是赚钱多、
利润高的商品，总是摆放在右边，高矮位置与多数
人的视线平行。因为这个位置最能引起顾客的注意，
也方便顾客用右手拿取。同时，超市甚至在灯光等
方面苦下工夫，使自己的商品充满诱惑力。
同样的商品，同样的经营方式，通过不一样的
经营策划，能够创造截然不同的营销业绩，这是美
国商界普遍的看法。像中国那种“酒好不怕巷子深”
的做法，在他们眼里，简直是不可思议的。
注重营销策划，因成功的营销策划而取得惊人
业绩的例子，在美国商界随处可见。李·艾科卡在世
界汽车产业界的成就罕有人及，他出任克莱斯勒公
司总裁时，公司的状况已经到了濒临破产的边缘，
有人甚至称这位在福特公司取得非凡成就的商界精
英，入主克莱斯勒，是登上了一艘将沉的大船。然
而，他用事实证明了自己的选择是正确的。拯救克
莱斯勒公司并取得成功，使艾科卡的声望进一步上
升，而他推出的‘‘不满意就退钱换货”的营销策略，
堪称世界汽车产业界的创举。
麦当劳速食在世界的霸主地位毋庸置疑。但同
样的几类产品，在克罗克接手前后，其经营业绩，
有天渊之别，营销策划又无疑成为决定性的因素。
营销之于赚钱的重要性，在当今世界，已经成
了各国商人的共识，美国人却能走在别人的前头。
与其合作经营，正可借鉴他们严谨科学的营销手段，
新颖独到的营销方法。
科学决策：
现代商业社会最显著的特征，是社会化的大生
产，与之相对应，企业的规模越来越大，经营管理
越来越规范化和科学化。企业的经营管理，简单地
讲，也就是日常的常规管理和决策管理。前者的作
用在于维持企业现有状况，后者却关系到一个企业
的生存和发展。美国经济独步世界，美国企业享誉
全球，在很大程度上，依赖于决策管理的科学性。
有相当长的时间，美国人务实的作风和态度，
使他们更看重眼前的利益，思考问题大都从具体情
况出发，具有明显的理性化特征，实用主义和经验
主义占绝对上风。这一民族特征体现在商业经营和
管理中，他们更注重具体实践而轻视理论研究。
自从第二次世界大战结束之后，国际形势发生
重大变化，美国在世界上的地位越来越显赫，无论
政治、经济、军事、外交，都越来越具霸主之气，
从官方到民间，重视理论研究的现象也蔚然成风。
在商业经营管理上，和战前相比，美国企业的
显著变化，是规模越来越大，综合性功能越来越完
备，经营管理越来越科学，越来越规范。其中，贯
彻决策科学化，无疑最具典型意义。
美国商人的科学决策，就是为了达到某个或多
个期望的目标，广泛搜集汇总相关的决策信息，对
相关信息进行分析整合，从而设计出达到目标的多
个行动方案，再选择最佳的方案来付诸实施。著名
学者赫伯特·西蒙甚至把这个过程，比较简易地划分
成三个阶段，即提出问题，提供方案，做出决策。
当然，每一个阶段又可划分为多个具体的环节，真
正的科学决策要求决策团体或执行人，在每一环节
上严格遵循相关的科学原理，以保万无一失。
总的来讲，美国商人的科学决策，是建立在明
确的利益目标基础之上的，没有利益杠杆的驱使，
美国人绝不会白白浪费时间和精力；反过来讲，美
国商人一旦做出某种决定，决不可能是一时的盲目
冲动，更不可能是空穴来风，与之合作经营，也就
应该慎重对待。
针对国人随意性较大、行为不够严谨的事实，
为了企业的健康发展和迅速壮大，借鉴美国商人科
学决策、规范管理的先进经验很有必要。
在具体的实施过程中，为了保证决策的科学性，
传统的家长式企业管理模式，过于奉行一言堂的决
策管理，很容易犯以管窥豹的毛病。掌握的信息不
够全面，做出决定的方式不够民主，出现偏差和纰
漏的可能性也随之大增。为了杜绝这一现象，有必
要进行开放式管理，充分发挥企业管理集体的效能，
特别是搜集信息的渠道，越是广泛，越有利于得出
正确的决定。
情报的价值：
商场如战场。掀开现代社会温情脉脉的面纱，商业竞
争的尔虞我诈，血雨腥风，一点都不比战火硝烟
的野蛮战场逊色。中国古代最杰出的军事家孙武，在
几千年前就提出了“知己知彼，百战不殆”的训示，美
国人对此未必知道，因而付出了惨痛的教训。
1941年年底，第二次世界大战在亚欧大陆如火
如荼地进行着，美国政府却存有一丝侥幸心理，仍
怀着事不关己，高高挂起锁国的旗帜，希望通过和
日本政府媾和的方式，置身事外，保全自己的利益。
日本政府为美国人的态度暗自窃喜。
由于美国政府的一相情愿和先入为主，当日本
发动太平洋战争的准备工作完全就绪，甚至连美国
军方已破获日军的相关情报，形势已迫在眉睫时，
美国政府仍然抱着无所作为的态度，希望经过谈判
的方式来化解这场无妄之灾。
12月7日上午7时50分，日本联合舰队总司令
山本五十六率领的日军，向美军的珍珠港军事基地
发起了第一次突袭，毫无戒备的美军损失惨重。在
不到两个小时里，美军在珍珠港基地的数十艘战舰、
巡洋舰被击沉击伤、300多架飞机受损，伤亡士兵
达3600多人。只有3艘离港的航空母舰幸免于难。
像这样近乎全军覆没的惨败，在美国历史上，
几乎是绝无仅有的。此事件给美国国民带来巨大的
震撼。
从此以后，美国人对情报工作的重视，达到了
前所未有的高度。无论是在血肉横飞的战场，还是
在不见硝烟的商业竞争中，美国人都把广泛搜集情
报，正确处理情报信息，当成是获胜的致命武器。
如今，发展经济是世界各国的当务之急，美国
商人在维护自己商业帝国荣誉地位的同时，也累积
了一整套趋于稳定的商业情报搜集和处理模式，这
具体体现在以下几个方面：
首先，无论是政府情报机构，还是企业情报部
门，在人员构成、职能划分等领域，都更趋职业化。
其次，情报工作者的工作指向更加明确和具体。
主要竞争国家的最新科技成果，成为最主要的目标。
如果是同类企业之间的竞争，情报搜集的范围则更
加具体和细微，从产品研制、产品成本、营销手段，
到企业领导人、重要部门负责人的相关资料，都被
纳入视野之中。
认识和了解美国商人的这一性格特征，在与其
交往合作时，首先要学习借鉴他们对情报工作的严
谨和科学精神，其次是要小心谨慎，善于保护自己。
虽然是合作伙伴，但利益划分一定要清楚，尤其是
内部商业情报的管理，应力求严谨科学，确保万无
—失。
法制观念：
外来移民涌入美国之前，这里是一块蛮荒之地，
它的美丽富饶和蛮荒落后，形成了巨大的反差，也
因如此，外来移民的涌入，使它的急速发展成为
可能。
虽然是以欧洲移民为主，但成分构成还是非常
复杂。美国经济虽然得到了发展，但由于文化背景
的不同和宗教信仰的差异，使社会秩序极端混乱，
这给它的发展带来了极大困难。
经历了弱肉强食的畸形发展，对美国社会而言，
对新秩序的要求变得越来越迫切。许多有识之士都
认识到，为了社会的进一步繁荣发展，统一和安定
的社会环境，比什么都重要；但种族差异、文化差
异，使美国国民之间的沟通交流很是困难，要突破
这一局限，终于有人想到可以用法律来规范所有人
的思想行为，使美国国民达到——定程度的共识。
迄今为止，美国是世界上法制最为健全的国家
之一，这是长期不懈努力的结果。不仅是政治家和
理论家的功劳，也是国民法律意识普遍得以提升的
成果。
美国人富有激情，崇尚自由，为了实现自己的
价值和理想，他们可以在这片开阔而又富饶的土地
上，自由选择职业，做自己想做的事情，这也为法
治社会的形成，提供了现实的需要。因为个人主义
的存在，只有透过法律束缚。用法律保护人们的合
法利益，惩罚犯罪，社会才能沿着既定的方向发展。
作为一个联邦制的国家，美国法律的健全和完
善，现已达到了近乎烦琐的地步。这对许多美国商
人来说，即是创业发展的有利因素，有时也会妨碍
自己的自由发挥。问题是，即使有关的法律条文妨
碍了他们的利益获得，他们也不能不严格地恪守。
因为美国也是一个执法严谨的国家，商人们被执法
者缠上，脱身出来非常困难，即便他们最终被认定
无罪，也会被弄得筋疲力尽。这对看重效益、把商
业利益奉为至尊的美国商人而言，他们是决不愿把
时间和精力消耗在无聊官司上面的。为了避免被官
司缠身，美国商人的法律意识又比普通国民强了不
少，无论是大小公司，都非常重视法律咨询。聘请
专职法律顾问，成了普遍的做法。
美国的法律条文繁多，每年又不断有新的法案
被通过，而且各州法律适用也存有差异，因而，在
与美国商人合作之前，聘请信得过的律师做法律顾
问，显得非常重要。只有这样，才能保证自己的商
业行为符合美国的法律规范，避免不必要的麻烦。
另外，用再好的网捕鱼，也有侥幸漏网的，在
法治化的美国，当然也有专门钻法律空隙的人，了
解美国的法律规范，聘用资深律师做法律顾问，也
是自我保护的必要手段。
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