| | ——法国商人
法兰西既是欧洲的经济强国，也是世界上的经
济强国，法国人的经商之能，当然毋庸置疑。然而，
这个神奇而又美丽的国家， 以及这个国家的人们，
留给世人最深的印象，仿佛与做生意赚钱没什么
关系。
法国是一个崇尚英雄主义的国家，最让全世界
刻骨铭心的英雄式人物，是数百年前的拿破仑，他
的铁骑兵令全欧洲人胆寒。
法国还是一个美丽的国家，艾菲尔铁塔、凯旋
门、塞纳河畔的香舍里榭大道，吸引着世界各地
的人。
法国还是一个足球的国度，1998年的雄鸡高
唱，以及2002年败走韩国，都让人永生难忘。
法国驰名世界的东西，也许只有美轮美奂的时
装， 以及高雅馥郁的香水，才让人感到与做生意赚
钱有一丝的联系。
但事实远非如此，任何一种现象都不可能孤立
存在，法国商人的性格特质， 和上述所有的东西，
压根儿就是水乳交融的。
骑士风度：
法国处于欧洲的中心，是一个艺术氛围非常浓
厚的国度，建筑、音乐、绘画、文学，都曾诞生许
多独领风骚的伟大作品。这些成就的获得，是建立
在贵族化的生活作风之上。
在漫长的中世纪，贵族化的生活长期占据主宰
地位，即使是平民出身的杰出人物，也无不以跻身
上流社会为荣，甚至在言行举止方面，也刻意模仿
上流人士的风格，从而使整个国家逐渐形成一种普
遍的倾向，进而成为规范，对民众产生约束之力。
“骑士风度”，即是由法国宫廷衍生，逐步向全
法国延展的独特产物，是法国贵族化倾向的文明标
准。现实生活中，甚至文学作品里，骑士风度也受
到法国人广泛的赞美和首肯。久而久之，这一精神
特质渗透于法国民众的内心深处，即使在现代文明
体制下，也是法国最具典型意义的群体性格特征。
所谓的骑士风度，是由具体的仪态、礼貌、道
德等范畴综合而成的行为规范。通常情况下，法国
人都很矜持和浪漫，前者近似于英国绅士的高高在
上和傲慢，后者含有平民化的个性张扬和情调刺激。
与英国商人把赚钱积累财富看成神圣之事不同，法
国人的性格更加奔放自由，受金钱和财富的束缚相
对要弱得多。
法国商人追求赚钱，远不如英国商人强烈。为
了赚钱，英国商人会很重视结果，把积累财富当成
是自我价值的体现，把赚钱的过程看做是实现完美
人生的最佳表现形式。法国商人的最高目标，是个
人性格的充分表现，是自我灵性的充分抒发。他们
不为赚钱而赚钱，而把赚钱当成满足自己生活欲望
的方式和动力。
对金钱的认识不同，导致法国商人赚钱的具体
方式和行为选择，有别于英国商人。英国商人是纯
理性的经营管理者，他们的一言一行，都有预先设
置好的法度和规章可循，像是驶上正轨的列车，很
少有意外发生。法国人则不同，对浪漫情调的尊崇
和追求，对个性性格的抒发和表现，使其行为本身
常常脱离理性思维的控制，变得激情四射和自由
奔放。
浪漫气质和随意作风，使法国商人不拘泥于固
有的法度。丰富的想像力，尤其能帮助他们在困难
时期产生神来之笔，让人拍案口q绝。然而，在企业
的日常管理之中，他们也有可能因一时的疏忽大意
而酿成无法估量的损失。
凡事有利也有弊，一个民族的特性，需要在漫
长的历史积淀中形成，当然不是说变就变的。法国
商人的这一性格特质，无所谓优劣高下，只是形态
不同，性质也不同罢了。
个性第一：
《红与黑》是法国文学史上不朽的名著，也是世
界文学殿堂里的经典之作，小说的最大成就，在于
塑造了于连这一人物形象。于连是小镇上一个穷木
匠的儿子，出身低微，却对生活充满了憧憬和希望，
因不愿重操父业而成为市长家的家庭教师。在此期
间，他高傲自负，举止优雅，博得女主人雷纳尔夫
人的好感。在虚荣心的驱使下，于连和女主人产生
了爱情。东窗事发后，于连不得不背井离乡，远赴
巴黎。
在巴黎，在伯爵府，于连的生活境况、常识修
养，都有了很大的改变，唯一不变的，是他高傲的
个性和积极攀爬的欲望。于是，在高傲的于连和同
样高傲的伯爵小姐玛蒂尔德之间，展开了一场猫与
老鼠的游戏，他们都自认是猫，都把对方当成了
老鼠。
于连命运的结局，在文学上的典型意义是非常
重要的。但对我们今天的话题而言，这显然无足轻
重。重要的是，于连的性格，代表了整个法国人的
群体特征。尤其是经历了漫长的中世纪的重要禁锢，
使个体独立和个性张扬成为可能，于连的命运悲剧
成为法国人精神的依附。
现代文明体制下的法国精神支柱，正是建立在
诸如于连这样出身卑微，而又永不放弃的追求和进
取精神之上。强调个性张扬，把自我作为社会的中
心，向来都是法国社会的时尚。
法国人崇尚个性张扬的群体特征，和沿袭久远
的骑士风度有关，在现代文明社会的沃土之上，已
得到充分的培育，并渗入社会生活的所有层面和角
落。表现在法国商人的身上，同样非常明显。
因为强调个性，所以法国商人的行为准则，很
少受理性责任感的束缚，而充满随意性。
法国时装和法国香水驰名世界，绝非偶然，而
是各种综合因素相互作用的必然结果。最根本的原
因，在于法国人崇尚个性的张扬，追求生活的品质
和晶位。
追求高品质的个性化生活，按理来说是人类普
遍的倾向，但鉴于历史背景的差异，和现实生活条
件的制约，这种倾向，即使是在欧洲经济高度发达
的现代文明国家，也不是每个人都能实现的。相较
而言，严谨的英国人、刻板的德国人，就少了法国
人的浪漫激情，久而久之，他们在计划自己的个人
生活时，也多喜欢随着主流而动，极少标新立异。
法国商人则很少从一而终，特别是经营传统产
业的商人，总是在自认为恰当的时机调整自己的方
向，以便投身于更富刺激、更能满足自己个性需要
的行业中去。
在商务交往中，法国商人最看重自己的衣着打
扮和交往礼节。对于初次合作者，你很难剥开其华
丽的外表和热忱的态度，从而去窥视他们的内心世
界。更无法凭一时的印象，去判断对方的经济实力
和诚恳程度。对此，最好是多长一个心眼，事先多
掌握一些信息材料，以便有备无患，争取主动。
沙龙计划：
法国人崇尚浪漫，对新鲜的人和事物，怀有很
强烈的热情。长期以来，首都巴黎是法国乃至整个
欧洲政治、经济、文化的中心，在这个人口密度极
高的大都市里，居住着法国的贵族政要，也云集了
欧洲的学界名流、社交显贵，沙龙文化随之应运
而生。
17世纪末期，朗布依埃侯爵夫人是巴黎社交界
最耀眼的明星。她出身高贵，家庭富裕，在贵族阶
层很受欢迎，许多人都把与之交往视为莫大的荣幸。
不仅如此，侯爵夫人早年孀居，不但貌美异常，还
学识卓越，许多客居巴黎的学者趋之若鹜。优裕的
生活、开放的性格、特殊的身份地位，使侯爵夫人
居住的罗浮宫旁圣托马大街的公馆，每至华灯初上，
总有无数名流蜂拥而至。其中，当然不乏政界要人、
商界巨贾，其中更有像沃热拉、巴尔扎克、莫里哀
等文学巨匠和学界名人。无论是地位崇高的社会名
流，还是功勋卓著的艺术大师，都是受人尊敬的。
他们云集于朗布依埃侯爵夫人的公馆，形成了第一
个沙龙中心，从此之后，沙龙文化在整个法国风靡
并蔓延开来。
法国人的沙龙文化，禀承中世纪法国上流社会
奢靡优雅的风格，同时在浮华、排场、享乐之中，
渗入文学、艺术的因子，使参与其中的每一个人，
自觉地从语言、举止诸方面规正自己，适应公众的
品位，魅力经久不衰。
时过境迁，法国人仍痴迷于沙龙文化之中，虽
然谈话的内容和方式较之过去有了极大的改变，但
作为消遣和娱乐的最佳方式，人们对沙龙文化的钟
情却有增无减。
法国商人同样喜欢赚钱，但赚钱的目的，是为
了改善自己的生存状态，提高自己的生活品质。像
英国商人那样，一辈子勤俭节约，以积累巨额财富
为荣的职业商人，在法国是不可思议的。甚至可以
说，法国商人白天辛勤努力地工作，就是为了满足
夜间能钱包鼓鼓地去过更富刺激、更加浪漫的沙龙
生活。
工作仅是手段，享乐才是目的，这是追求以自
我为中心的法国商人最显著的特征，与其合作，应
邀参加各种形式的沙龙，是无可避免的。过去，法
国人在自己家里举办沙龙的习惯蔚然成风，现在，
社会的发展进步，沙龙文化的延展，是情理之中的
事情，但无论是居家环境里的沙龙，还是社交界其
他形式的沙龙，初加入者，都应事先有所准备，切
不可唐突和鲁莽。
首先，接受邀请的态度应积极、坦然，若无特
别原因，切莫拒绝，更不可推三阻四。否则，浪漫
率直的法国人很容易对你产生排斥心理，待你真想
进入他们的圈子时，又干阻万难了。
法国人的沙龙是非常随意、非常悠闲的消遣方
式，参加者除了入乡随俗积极参与外，也应注意自
己的衣着打扮，不要给人留下粗俗的印象。在沙龙
里，谈论的话题可能很随意、很广泛，但只有那些
妙语连珠、富有幽默感和见解独到之人，才能赢得
别人的敬重，这就是要求参加者切莫随意发表言论，
不鸣则已，一鸣定要惊人。
尊重女性：
无论是法国根深蒂固的骑士风度，还是法国沿
袭已久的贵族生活风尚，或是方兴未艾的沙龙文化，
长期以来，法国人在社会活动中，男女有别的观念，
都早已深入到每个人的骨子里面。
无视这一规律性常识，在公开场合闹出大笑话
是无法避免的，倘若因此影响自己的声誉，危及自
己的商业利益，就真是因小失大了。
其实，从法国最享盛誉的时装和香水，也能得
知其以女性为中心的社会特征。无论是在家庭、职
场，还是各类社交场合，男性的时装，除了西服、
休闲装两大类，很难有更高明的设计。所有的时装，
绝大多数是为女性所设计的。香水同样如此。法国
男人也喜欢香水，甚至超过世界其他国家的男人，
但归根结底，仍不及女人。人们甚至很难说清，法
国时装和香水的驰名，是基于商业传统，还是得益
于法国女性在社会生活中享有的优越地位。
法国女性享有特别的优待，是不争的事实。英
国商人讲究绅士风度，在公开场合礼敬女性，虽然
也是事实，但他们对女性的尊重，毕竟是有条件、
有限度的，亦即受具体环境和相处对象的制约。在
法国，女性优先蔚然成风，而且无处不在。
在法国社交界，除极为特殊的情况，都应把陌
生宾客先介绍给女性朋友，女性在与男性交往时，
只有她先把手主动伸出来，男子才能伸出手与之相
握，否则，男子不能主动与之握手，只宜点头致意。
男女有别，经历了漫长的男权中心浸染之后，
女性在社会生活中的地位，因国家、地域、文化背
景的不同，其表现形式也各不相同，但真正让女性
处于中心地位和优先地位的，世界上还真不多见，
法国作为一个特例，想不承认都不行。
举凡男权思想太深厚的国家，女性的贞操观念，
就会被刻意强化，甚至由此衍生出许多行为规范，
都无一例外地套在社会中女性的脖子上，束缚她们
的婚姻家庭和情感生活。法国的特殊之处，表现在
女性受到广泛的尊敬，不仅贞操观念极为淡薄，情
感生活也非常自主。
婚姻家庭之外，法国人的情感是自由的，长期
以来，他们都把拥有情人当成是自然而然的事情，
甚至到了毫不避讳的程度。此等现象，在思想保守
的东方之国，几乎是不可想像的。
对于约定俗成的社会风尚，我们既无力改变，
也不必大惊小怪，若能善加利用，多派女性职员与
法国商人打交道，很少有空手而归的情况发生。
宽容幽默：
同处欧洲的法国和英国，在历史上有极深的渊
源，社会风尚和民族性格也有颇多相通之处。但是，
不可否认，正是两国的一海之隔，才使英国深处岛
上，法国却置于大陆中心。此一地理差异，使孤居
海上的英国人孤傲而又自恃。法国却不同，特别是
巴黎，向来都是欧洲政要、名流汇集之地，具有很
大的包容性。当英国伦敦的绅士还拘泥于自我优越
之时，巴黎人却接纳了更多的外来者，同时也在外
来者的影响下，默默地改变着自己。
总体而言，巴黎的生活基调是贵族化的、宫廷
式的，但由于外来者的不断加入，特别是平民思想
家的不断加入，以及有平民化倾向者的不断崛起和
涌现，大大提升了该城市的包容性。由巴黎推展到
整个法兰西，包容性就成了最为广泛的普遍倾向。
正如前面讲到的男女有别和贞操观念，男女之
间的爱情向来都是自私的、排他的。然而，法国人
却看得很开，能在自己的妻子(或丈夫)和情人之
间坦然相处，也充分证明了该民族的包容性。
在商业经营管理中，法国人非常看重个性的张
扬，自己的行为不拘一格，对他人也是非常尊重，
即使你的行为举止，与对方背道而驰，他们也不会
太过紧张。反倒是那些缺乏个性、凡事中规中矩的
人，很容易被轻视和遗忘。
特别是今天，现代文明高度发达，所有门第、
等级观念，都失去了固有的凭借，法国人又都善于
在外表和举止上打扮自己、修饰自己，使人与人之
间的先天差距，被最大限度地缩减，甚至消失。在
沙龙文化氛围下，人与人交往很少有先入为主的成
见作梗，印象和评价全靠个人的临场发挥，这为我
们进入法国人的生活，赢得他们的尊敬，创造了极
为有利的条件。
法国人的包容性和整个民族的幽默感，是融为
一体的，既然与生俱来的高贵抑或卑贱标准，在法
国已经几近于消失，那么智慧之于法国人，就显得
极为重要了。一个人能否适时幽默，乃法国人评判
别人的重要尺规。
以巴黎为中心，法国的文化长期领导欧洲潮流，
但他们又都先天厌恶书呆子气。能否把高妙的识见，
以轻松、生动的形式再现，决定着一个人能否在法
国人心中引起共鸣。如果你成功做到了这点，前进
道路上就不再有障碍。
与法国商人合作，最忌过于计较，应尽力避免
生硬死板，缺乏生气。解决问题的方法，在任何情
况下都不可能只有一种，我们所要做的，就是寻找
最合适的解决方法。既然轻松和幽默是法国人最为
欣赏的，我们就不能死钻牛角尖儿，广开思路，本
着友善、真诚的原则，善待自己的合作伙伴，多一
些宽容，多一分幽默，在轻松自如中达成目标。
友善和宽容，从来都不是愚蠢的代名词，与法国
人合作，最忌讳的是自作聪明，耍小心眼儿，别人不
说，并不等于别人不知道。牢记这一点，方能使自己
永远保持清醒的头脑，不断朝理想目标前进。
谈判策略：
对于富有激情、崇尚浪漫的法国人来说，生活
是五彩缤纷、包罗万象的，没有任何一件事能占据
他们的心灵。即便是把赚钱作为第一要务的法国商
人，做生意也不是他们生活的全部，商业谈判，同
样不是生意合作伙伴之间的唯一主题。
对法国商人来说，赚钱仿佛仅是自我目标的一
小部分，而且绝不是最重要的那一部分。即使坐在
谈判桌前，法国商人也厌恶正襟危坐，一派死气沉
沉的刻板作风，这与他们热情活泼、幽默诙谐的民
族性格相呼应。在正式谈判开始之前，法国商人都
喜欢聊一些与主题无关的热门话题，以达到放松身
心、活跃气氛的目的。
针对法国商人的这一特征，预先做一些准备是
有必要的。选择的话题应该是轻松愉悦，彼此都感
兴趣的，比如说是新近发生的趣闻轶事、娱乐新闻，
既无伤大雅，又能拉近彼此的距离；如果你再能以
独到的视角去审视和评判，必能收到一箭双雕的
奇效。
不能断言法国商人缺乏经营头脑，但法国商人
行事的确常常出入意料。他们行事，很少按常规的
商业逻辑去束缚自己，合作得成功与否，合作的方
式选择，法国人都很感性和随意，常常是凭一己的
好恶，便做出决断。因而，能否在第一时间打动他
们，在他们的心目中留下好印象，就显得很重要。
而且法国商人对商业经营的效果本身，看得非常淡
薄，一旦与某一客商形成合作关系，就会产生巨大
的依赖心理，很难在中途变更或中止合作，我们正
好可以利用其一劳永逸的习惯做法，实现自己长远
的目标计划。
法国人行事突出个性，在商务谈判中，也多是
独来独往，很少凭集体之力取胜。这为我们集中目
标，提高效率，提供了莫大的方便。但如果因此就
放松警惕，又是大忌。法国商人看似随和，但又不
乏精明，即便他们在与你聊一些无关的话题，脑子
也在飞快地运转，直奔主题，假如你对此失察，很
容易被对方占得先机。因而，争取主动的确是最佳
良方，要做到外松内紧，在不知不觉之中，把谈判
对手的思维自然引导到自己预先设定好的轨道上来。
法国人行事随意性很强，即使是在谈判桌上，
他们前后意见相左的情况，也时有发生。为了巩固
谈判成果，自己有必要稳固我方的阵地，只要有所
成果，最好是用书面形式将其确定下来，一旦对方
反悔，或提出修改和补充意见，这些书面文件就能
有效阻止颇爱面子的法国商人得寸进尺。
法国商人随意行事的可能性很大，理性思维常
常被感性冲动击垮。针对这一点，与之谈判时就不
能急于求成，更不能轻易做出让步决定，否则他们
会步步紧逼，让你退无可退。较为明智的做法，是
巧妙地施以压力，让他们自觉听命于你，从而做出
有利于你的决定。
总之，法国商人不是商务谈判的高手，比许多
严谨缜密的欧洲商人要好对付得多。只要你不疾不
徐，巧妙周旋，就不难得偿所愿。
交往与禁忌：
富含激情、崇尚浪漫的民族性格，决定了法国
商人热情、开放的处世态度，与之交往，并不存在
特别的困难。
除了时装和香水，法国还盛产葡萄，酿酒业独
步天下，各种葡萄酒、玫瑰酒、香槟酒享誉世界。
法国人也因此好饮、善饮。统计显示，法国每个人
平均每年消耗75升葡萄酒，也称得上世上绝无仅
有。在法国社交界，逢宴必饮，以酒开道，也就不
难理解了。
法国商人崇尚个性张扬，追求高品质生活，衣
着打扮充分显示个性，也颇重口腹之欲，除了喜欢
饮酒之外，对菜肴的要求也很苛刻。幸而多数法国
人对东方文化颇有兴趣，略带甜、酸味的中国鲁菜、
粤菜、苏菜，都能合其口味。
在欧洲，法国是一个历史悠久的国家，在漫长
的历史积淀中，该国国民形成了相对稳定的风俗传
统，与他们合作做生意，就有必要了解他们日常生
活中的一些社交礼仪和禁忌。
和众多信仰基督教的欧洲国家相同，法国人最
忌讳的数字是“13”和“星期五”。“13’’作为一个
不吉利的数字，法国人总是小心地避免它出现在自
己的生活中，无论是什么商品，都不会标“13’’的
价，举行仪式和活动，都要避开“13’’日，宴会上
不会有“13”道菜，也看不到“13”个人同桌共饮。
假如“13”号又恰逢“星期五”，法国人就会把敏感
神经崩得更紧，假如你不慎触及他们的敏感神经，
结果一定不好。
在颜色方面，法国人最忌讳的是墨绿色。因为
在第二次世界大战时期，法国备受德国纳粹军队的
蹂躏，纳粹军队的服装正是墨绿色，久而久之，法
国人就自觉地厌恶这一颜色，反而把象征死亡的黑
色降到了其次的地位。在商务交际中，尤其是初次
见面的合作者，更不能着上述颜色的服装，否则会
被视为大不敬，合作成功更是无从谈起。
法国人偏爱蓝色，认为蓝色是宁静和忠诚的象
征。粉红色在法国人眼里是积极向上的颜色，能带
给人喜悦之感，因而受到多数法国人，特别是女性
朋友的喜爱。
图案方面，法国人忌讳孔雀、仙鹤和菊花图案，
因为他们认为孔雀是祸鸟，仙鹤是蠢汉和淫妇的象
征，菊花则是丧花。法国人也不喜欢核桃和杜鹃图
案。对任何可能与纳粹德国产生联想的图案，也在
被禁之列。
公鸡是法国的国鸟，人们甚至称法国为高卢雄
鸡，鸢尾花是法国的国花，所以这两种图案备受法
国人推崇。
东方人自诩为礼仪之邦，相互交往中奉行礼尚
往来的处世原则，与法国商人做生意，礼尚往来，
互赠礼物，本无不可，但也须小心注意。
刚见面就送礼，有唐突生硬之嫌，不宜采用。
礼物要有新意，贵重并不一定是好事，反而有行贿
之嫌，应尽力避免。另外，礼物的款式、颜色、图
案，都应该是对方喜欢和乐于接受的，切不可犯其
禁忌。
第七章——德国商人
德国人又称德意志人，他们自称为日尔曼民族。
近代历史上，德国人让世界刻骨铭心的不是他们的
商业，而是两次世界大战和足球。
战争会带给人类毁灭性的灾难，特别是近代史
上的两次世界大战，其灾难性后果更是触目惊心。
有点巧合的是，德国在两次世界大战中，都扮演着
不太光彩的角色，尤其是第二次世界大战，纳粹德
国在恶魔希特勒的率领之下，使欧洲乃至全世界的
善良无辜之人，饱受邪恶战争的摧残。
足球在德国，属舶来品，他们低下傲慢的头，
坦然接受英国绅士们发明的这一游戏的时间，要晚
于整个欧洲大陆，但他们自从接受足球文化以来，
却取得了其他国家难以企及的辉煌成就。提及德意
志的足球战车，没有人会等闲视之， 即便是德国足
球陷入低潮的2002年，世人稍不留神，就让他们摘
去了世界杯亚军的桂冠。
德国经济，其实也有过类似于此的奇迹，他们
作为两次世界大战的战败国，经济发展受战争毁坏
的程度远甚于其他国家，但他们重建的速度是如此
惊人，这是否也像足球一样，有什么内在的秘密呢?
一丝不苟：
2002年，韩日世界杯赛场上，种子德国，对阵
沙特阿拉伯，8：0的悬殊比分，让世界足坛再次为
惊世大屠杀而瞠目结舌。在这场比赛中，身高和体
重均居各参赛球队之首的德国人，谨守着边路传中，
高空轰炸的独门法宝，在上半场就让矮小的沙特阿
拉伯人4次城门失守。两队实力悬殊，不在同一层
次，已经有目共睹，如此大比分领先上半场，摊在
激情浪漫的巴西、阿根廷、法国等足球强国身上，
球员在下半场的比赛中，心态方面一定会产生微妙
的变化，要么放松，要么大意，绝不至于像什么事
都不曾发生那样。沙特阿拉伯恰好遇上的是刻板的
德国人，他们仍像开场时那样，一丝不苟地投入比
赛，面不改色地一次又一次地洞穿沙特阿拉伯人的
球门，直到比赛结束。
足球性格只是民族性格的反映而已，德国人不
仅仅在足球场上一丝不苟，在生活的其他领域也是
如此。
与浪漫奔放的法国人截然不同，德国人的脸上
很难绽放笑容，而在冷峻的面孔后面，是严谨得近
乎呆板的生活作风。
德国人凡事皆讲究务实，很少刻意强调外表的
浮华和形式的新颖。在衣着方面，德国人把追求得
体作为第一要务，崇尚朴实大方。就连居家用品，
他们也是把实用、牢固作为最重要的审美标准，宁
可失之笨重，也不追求表面的华美。
总是阴沉着脸的德国人，让人望而生畏，许多
人因此断言德国人处事缺乏热情，其实，他们走入
了另一个认识的死胡同。在德国，倘若你不熟悉道
路，随便找一个人打听，德国人总是非常认真负责
地帮你指点，如果恰巧是他也不知道的，他也不会
撂下问路人不管，而是向别人请教后，再回头来告
诉你，直到你满意为止。
德国经济能够在两次世界大战战败的重创之下
迅速恢复元气，与该国国民深入骨髓的严谨认真的工
作作风，有着必然的联系。德国商人的责任心，是世
界上少有人及的。无论在何种情况下，德国人都保持
着特别清醒的头脑，能分清事物的主次，始终采取有
利于大局的策略，而且绝对地严谨认真、一丝不苟。
有人形容希特勒有花岗岩一般的脑袋，虽然他
的聪明才智用错了地方，给人类造成了深重的灾难，
但却无法抹杀他是一位大人物的事实。许多德国人
身上，都潜藏着类似于希特勒的诸多特质，思维缜
密，绝不盲目冲动，使德国商人在处理重大问题时，
很少会露出破绽。
与德国商人合作，最重要的是迈出第一步。因
为他们厌恶所有华而不实的东西，我们在与其接触
了解时，一定要有严谨认真的态度，要有务实进取
的精神。只要双方建立起了相互的信任，再齐心协
力往一个目标前进，就不愁大事不成。
照章办事：
在世界杯比赛中，德国队与沙特阿拉伯队，除
身体的高度和力量有明显差别外，未见德国人有任
何优势，甚至在脚法的华丽，处理球的创造性方面，
沙特阿拉伯人似乎尚有过之。但德国人的进球，就
像是事先设计好的程式，到了一定的时间，就会如
期而至，直到把沙特阿拉伯人蹂躏得体无完肤。
不仅是在足球场上，在日常生活中，德国人就
像是一部机器，缺乏激情，缺乏创造力，按部就班
地做着自己的工作。人们很难想像，想维系一个缺
乏激情的民族，始终以昂扬的姿态高速向前，应该
凭借什么。德国人给我们的回答，乃是秩序，是维
系秩序正常化的各项规章制度。
德国的足球俱乐部联赛在世界上声名显赫，拜
仁、慕尼黑、勒沃库森，甚至此前的多特蒙德、汉
堡，都曾在欧洲赛场叱咤风云，然而，德国俱乐部
从来就不曾有身价居世界前列的球星，当西班牙、
意大利大搞造星运动来吸引世人的目光时，德国的
俱乐部始终安于贫贱，以购买廉价实用的球员，作
为俱乐部运作奉行不渝的准则。另一方面，效力德
国的球员虽身价不高，但报酬却不菲。说得再简单
一点，亦即德国俱乐部宁愿把钱花在球员身上，激
发他们卖死命，也不愿花钱挣面子，搞炒作。
当今之世，足球俱乐部实际上等同于商业经营
的主体。他们的管理风格，也代表着具有普遍倾向
性的商业经营风范。
在德国企业内部，凡事都应有计划。在未考虑
成熟之前，想要德国商人做出某一决定，几乎是毫
无可能之事，他们宁肯在编写计划书时投入大量的
时间和精力，也不愿在具体操作时因某一细节疏忽
而抓瞎。
创办公司时，德国商人会预先设想到公司管理
中可能出现的各种意外情况，并有针对性地拟订各
种应对策略。所以，德国人的企业总是会有烦琐的
规章制度， 自上而下地渗透于公司运作的每一个细
节。每一个员工，包括管理者，只要按照公司的规
章制度办事，就不会有大的纰漏发生了。
与德国商人做生意，要取信于对方，最好的办
法，就是行事要有法度。无论是大小事务，事先都
应有周密的筹划，绝不可存有轻率侥幸之心。只有
这样，德国人在与你合作时，才能无可挑剔，才能
充满信心。
德国商人喜欢按部就班，这就要求我们凡事应
有准备，思想和行动应该同步进行，特别是向德国
商人提出新的合作建议时，一定要超前于他们的部
署，留给他们充分考虑的时间和空间。否则，你的
唐突行为，无论蕴藏了多么巨大的实际价值，也会
因打乱了德国人的秩序和步调，遭到否决的命运。
德国人的严谨和刻板，当然也有不足之处，但对
信奉中庸、作风随意的东方人而言，缺少的也许正是
这股计较劲儿。倘若我们与之合作，能吸取其性格优
势，强化自己的工作作风，也不失为美事一桩。
法理至上：
战争狂魔希特勒对人类犯下的滔天罪行，可谓
罄竹难书，德国民众为此蒙受的灾难，同样深重无
LC。然而，令人难以置信的是，希特勒在露出狰狞
N目之前，在德国民众之中，享有非常崇高的威望，
特别是他几乎以全国拥护的结果当选为国家元首，
简直就是一大政治奇迹。这一奇迹的出现，并不是
希特勒本人有何超凡的人格魅力，也不是希特勒的
施政纲领迎合了德国民众的期望，而是因为广大的
德国民众与生俱有对上臣服的民族性格。
在历史上，除了分裂割据时期，德国都处于强
权政治的高压笼罩之下，从俾斯麦到希特勒，推行
的都是极权政治，使广大民众在意识形态里， 自觉
或不自觉地养成了盲目服从于统治者的臣服意识，
从而上升为具有特定内涵的民族特性。“官吏们既然
已做出决定，皇上也已首肯，服从就是我们的天职。
贯彻帝王圣旨，乃是无上荣誉。，’此乃德国历史剧中
流传甚广的台词，而且深入到每一个德国民众的内
心，成为他们行动的指南。
第二次世界大战结束后，德国的极权政治体制
被终结，取而代之的，是受美、英等国影响的现代
民主政治和法制体系，但民众既有的臣服意识并未
被彻底根除，而是以另外的形式存在和表现出来，
就像他们拘泥于形式的民族性格一样，依附在现代
文明的躯壳之下。
虽几经大变，德意志人仍具有很强的国家意识
和民族意识，爱国主义，始终是德国人评判一个人
道德修养的重要尺规；团结而又守纪律，是德国民
众普遍遵守的行为准则。
德国人的这一民族性格，展现于商业经营管理
上，也具有强烈的奉公守法倾向。世界上有很多商
人，他们为了赚钱，可谓绞尽脑汁、不择手段，但
在德国，这种商人少之又少。他们都能自觉地用社
会道德、法律规范来约束自己的一言一行。只要是
和社会规范和公众利益相冲突的事情，他们都会自
觉地避开。
在德国商人创办的企业内部，大都建立了详备
的规章制度。不仅老板要求严格，每一个员工都能
自觉地约束自己的行为，去适应各种规定，服从于
公司的管理。
即使是没有明确规定的范畴，德国人的服从意
识，也是随处可见。下级对上级的服从，员工对老
板的服从，仿佛从来就是天经地义的事情。
有鉴于德国商人刻板保守的性格特征，在与其
合作时，行为表现应尽可能地符合其审美标准和要
求，尤其不能存有违法乱纪、投机取巧之想。一旦
他们认为你在投机取巧，对你的信任就会大打折扣，
进一步合作将变得困难重重。
强调服从、举止严谨的德国商人， 自然会有非
常强的面子观念，尤其对德国企业的高层管理者和
决策者来说，凛然不可侵犯巳的自尊意识比寻常人要
强烈得多。与此类人相处，不能不多加小心，凡事
讲究方式方法，在尊重对方的前提下，不难做到以
理服人。
公私分明：
在德国，最具广泛影响的格言是：“公务是公
务，烧酒是烧酒。”这集中体现了德国人的清醒意
识，凡事能掂量出轻重缓急，能分清事物的主要矛
盾和次要矛盾，从而寻找到解决问题的最佳方案。
要从大战过后满目疮痍的废墟里重建家园，说
起来很容易，做起来却是困难重重，德国人做到了
这点，而且还创造了奇迹，不能不让人由衷地佩服。
其中，严谨认真的工作作风，刻苦勤奋的工作态度，
自然是功不可没。
德国人似上足了发条的钟表，他们向理想的目
标奋勇前进。但我们不要被他们工作状态下的冷漠
和刻板作风所迷惑，更不能误认为他们只懂得工作，
完全缺乏生活情趣。
比起激情浪漫的法国人，德国人享受生活的态
度，要理智得多。德国人的性情主要表现为外冷内
热，情感含蓄而又内敛。
德国商人在上班处理公务的时候，都会全心投
入，别无他顾，从而保证了公司运作的快节奏、高
效率。一旦步出办公室，德国人被工作压制的休闲
心情，就会迅速地进发出来。
与日尔曼人强健的体格相吻合，他们的骨子里
也是热情奔放，对友谊同样充满渴望。夜间，摆脱
工作压力的德国人，会纷纷走出家庭，涌向大大小
小的啤酒馆，到那里去释放激情与朋友畅叙友情。
我们都有深刻的体会，越是表面冷漠持重之人，
与之建立起来的友谊，就越牢靠。举一个浅显的例
子，法国人热情浪漫，男女之间逢场作戏的事司空
见惯，一宵欢娱之后，彼此能够把对方忘得一干二
净。古板严肃的德国人显然做不到这一点。他们对
一切都采取审慎的态度，绝不轻易做出决定，决定
之后，就一定要有结果。
与德国商人合作，态度决定一切。在选择是否
合作之前，态度一定要慎重，应该把可能的种种结
果都预先考虑一遍，进入实质性的接触，就要抛弃
所有的退却之想，眼里只有目标，也只该有目标，
全力促成目标的顺利实现。
另外，鉴于德国人“公务是公务，烧酒是烧酒”
的民族性格，与之合作时，把公务处理妥当，在工
作中发愤刻苦，是完全有必要的。但若能在工作之
余，与德国合作伙伴之间，建立起牢固而又深厚的
私人情谊，也不失为一件美事。
坚不可摧得意志：
德国足球，既没有华丽优美的技术，组织进攻
也无太多美妙的想像组合，但正是这样一个有板有
眼的球队，足以让全世界的足球强国不寒而栗。
让所有足球强国心有余悸的，不是德国足球的
技术，也不是德国球员的身体力量，而是德国足球
的纪律意识和顽强意志。与德国队交锋，其他传统
的足球强国，可以在一开场就取得领先的优势，甚
至在比赛的大部分时间里压倒德国队。但是，无论
哪一支球队，都无法从意志上彻底摧垮德国队，只
要比赛的时间尚未用完，只要裁判的终场哨音尚未
响起，德国队的意志就一直存在，并随时随地准备
着绝地反击。德国足球在最后瞬间完成大逆转的例
子，已经屡见不鲜。
点球大战，是足球游戏衍生的特殊规则，苦战
120分钟未分胜负的两支顶尖球队，被拖入刺刀见
血的点球大战，就像是两位武功绝顶的高手，武功
的比试已经退居到次要的地位，变成了意志力和心
理素质的较量。然而，无数的事实证明，在120分
钟内取胜德国，固然已是难事，要想通过互射点球
的方式击败德国，简直比登天还难。
幸运之神总是喜欢眷顾真正的强者，德国足球
在点球决战中罕有败绩，其制胜的法宝就是坚不可
摧的意志力。
人世间任何一种现象，都不可能独立存在，德
国足球的意志力同样如此。它源于德意志人坚忍不
拔的民族性格，根植于德国人在任何境况下都永不
言败的优厚土壤。
德国人的刻板，和他们顽强的意志品质，是一
脉相承的。第二次世界大战时期，希特勒鬼斧神工，
成功地取得了一系列闪电战的胜利，也是巧妙利用
了德国民众、德国军人只认目标、誓死向前的民族
性格。
今天，和平与发展乃世界共同之主题，发展经
济，做生意赚钱，成为世界人民共同的需要和追求。
德国人自然是不甘寂寞、不甘落后。
德国商人行事，禀承严谨的态度，事先要进行
周密的谋划，给自己设定较为高远的目标。他们知
道，要实现这一目标，是有一定难度的，会面临许
多挑战，但他们向来只往前走，相信只要不懈地努
力，就会有好的结果。任何艰难险阻，都无法令其
改变初衷，更不可能让其放弃目标。
与德国商人合作做生意，预先的计划和谋算非
常重要，只要步入正轨，就等于开弓没有回头箭，
只要存在万分之一的希望，就应付出百分之百的
努力。
德国人的执著精神非常可贵，有助于我们克服
不能善始善终的中庸做法。借鉴和学习他们的宝贵
经验，不仅有利于生意兴隆，也有益于我们的人格
修练，何乐而不为呢?
谈判技巧：
德意志是一个典型的理性化民族，冷漠的表情、
刻板的神态，无不在提醒他们的谈判对手，德国商
人一旦进入工作状态，每一根神经都会崩紧，每一
个细枝末节，都无法逃脱他们的视野。
与如此强劲的对手交锋，难免会有压迫之感，
若不是为了赚钱，谁愿受那分罪呢?但严酷的现实
是，生意人以赚钱为天职，为了赚钱，不想面对也
必须面对。
其实，只要想通了问题的实质，也大可不必紧
张。现代商业社会，赚钱是每个商人的目标和宗旨，
只要按商业规律行事，不是刻意想去坑蒙拐骗、强
取豪夺，赚钱的利益一致性，是生意合作者共同的
目标，只有合作成功，双方才能有钱可赚，从而达
到双赢的效果。德国人是理性化的民族，他们也遵
奉趋利避害的自然生存法则，他们在选择合作伙伴
和合作方式时，会更加冷静、更加周全，绝不至于
将赚钱的机会白白放过。
德国人普遍遵纪守法，德国商人经营企业，同
样能严格按商业规律办事。在德国商人眼里，任何
商品要在市场上占据一席之地，都必须以优良的品
质和崇高的声誉为基础。与德国商人合作，对对方
提供的产品品质，大可以放心，而且还应对对方保
持充分信任。若非有确凿的证据，切莫凭一己之想，
对德国商人的产品品质提出异议。这样，不仅有伤
对方颜面，还会被认为是缺乏诚意，合作成功的可
能性将大大降低。
除了产品品质，其他可谈判的内容还有很多。
严谨认真的德国商人，并不缺乏精明的特质，尤其
是在谈判桌上讨价还价，更是他们的看家本领。事
关产品价格，如果双方分歧较大，也是很自然的事，
存在分歧，并不表明没有谈判的必要性。需要注意
的是，你的提议，可能遭遇德国商人的顽强阻击。
要知道，德国人的意志力甚至比魔鬼还厉害，倘若
你退却，对方自然是乐得其所，结果却是让自己蒙
受损失。理智的做法是要预先做好鏖战的心理准备，
偏不信邪，咬牙与之坚持。倘若能够坚持熬过这一
关，还有什么是不可能的呢?
德国商人呆板保守，一般不会轻易承诺什么。
要想让他们与你签约，事先要做好各类准备工作，
尤其是提供可靠的信息证明，汇聚有利于对方做出
决定的信息，等待对方做出决定。
德国商人对契约的守诺程度，是毋庸置疑的，
但在签订契约之时，他们通常都很小心、很仔细。
不仅会逐条逐款地复议，还有可能锱铢必较地讨价
还价。只要知道这是他们的行为习惯，就不必惊慌
失措，只要例行程序完成，合作就会宣告成功。
德国商人重信守诺，自然会对轻易违约的行为
深恶痛绝。与其合作，势必处处小心，更不能因一
些细节上的错误，从而影响了大局。
交往与禁忌：
无论在何种情况下，德国人都是理智思维占绝
对上风。他们总板着一副冷峻面孔，也是在刻意强
调自我的存在。从这个意义上讲，认为德国人傲慢，
也是有一定道理的。
与人交往，每个人都希望自己能得到对方的尊
敬，对傲慢而又酷爱面子的德国人，尤其如此。因
而在初次与德国商人见面商谈合作时，了解他们的
一些社交习惯、礼仪，很有必要。
与德国人见面，若双方都是男子，脱帽行点头
之礼，是符合礼仪要求的。但动作幅度一定要适度，
千万不宜过大，表情更不能夸张，以免给对方留下
轻浮的印象。
德国人的呆板和保守，也体现在彼此的称呼E
面。在他们看来，即使在亲人和家庭成员之间，以
姓名相称，也是相互尊重的必要体现。与德国商人
交往，要注意记住他们的名字，这是相互尊重的前
提，在公共场合，除了称呼对方的名字，最好是缀
以相应的头衔，如“X X博士”、“X X经理”之类，
会显得更得体、更大方。
凡是谨慎之人，时间观念就一定比常人要强烈，
与德国商人约定见面时间，宁可提前到达，也不能
迟到。即便你自己有解释迟到的诸多理由，而想得
到他们的谅解，也是很困难的。有鉴于此，与之见
面过后，除了遵守基本的交往礼节，完全没必要找
与主题无关的话题闲聊。那样不仅是败坏了对方谈
正事的兴致，还会留下不好的印象，简直就是画蛇
添足。
无论在何种情况下，德国人都不喜欢听过分的
恭维话。因为他们的冷静和清醒，总会理智地告诫
自己，在不合适的恭维话后面，一定隐藏有不可告
人的目的，爱讲恭维话的人通常不足以让人信任。
德国人喜欢喝酒，但多是啤酒、葡萄酒之类性
质温和的酒，即便他们的酒量很好，饮酒也很讲究
节制，从不在公共场合喝醉。当然，如果你对此不
察，饮而忘形，以至酩酊大醉，势必给德国商人留
下恶劣印象。
在与德国商人合作交往时，若有适当的小礼物
相赠，是再好不过的，这与德国人傲慢保守的民族
性格有关。但送礼物也有送礼物的讲究，弄不好，
还会适得其反。
礼物不能太贵重，否则会让人产生其他想法。
礼物要有包装，包装纸不能是白色、黑色和棕色。
礼物切忌与菊花、玫瑰、蔷薇等实物或图案相关，
否则犯忌。送礼物的时机也有讲究，例如是应邀参
加主人举行的家庭宴会，到达时就应献上礼物，否
则，就有以礼物回报主人盛情之嫌，这是不被接
受的。
德国人好面子、讲礼节，但更看重商业合作的
实际利益结果。知晓一些社交场合的必要礼节， 目
的是为双方的合作成功锦上添花。牢记这点，比什
么都重要。
第八章——其他欧洲商人
全欧洲的土地，加起来不过数百万平方公里，
不及世界上领土较大的几个国家。世界上，版图较
大的国家，大都是多民族共存，而欧洲，特别是第
二次世界大战之后，政治、经济等方面的一体化趋
势，越来越明显，这足以引起有关人士的深思。
地域不同、民族不同，文化背景也会有所差异，
然而，随着社会文明的发展和进步，原始部落式的
相互隔离状态，正被一点一点地打破，相互渗透和
相互融合，已成为不可阻挡之势。欧洲地小国家多，
尤其是现代工业革命给这片古老的土地注入了新的
活力，欧洲经济的整体发展水平，一直领先于世界，
欧洲各国商人在保持固有民族性格的同时，也呈现
出诸多大同小异的倾向。
东方的亚洲人，受中国儒家文化和印度佛教的
共同影响，呈一致性特征， 欧洲各国的异同， 又源
自于什么呢?
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