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马来西亚商人：
马来西亚在地理条件上，与印度尼西亚有颇多
类似之处，经济发展水平也相差不多。相差最大的，
恐怕还在于马来西亚有30％的华人，而这些华人几
乎拥有该国大部分的财富。
长期以来，马来西亚形成了一个社会定势，即
由本土60％的马来人执掌政权，由30％的华人主宰
商业。在此态势下，所谓的马来西亚商人就变成了
华商。
华商的根在中国，他们的群体性格， 自然难以
脱离中国传统文化影响的痕迹，在某些方面，因恋
根情结的作用，甚至比本土华人还要厉害。但不可
否认的是，马来西亚的华商毕竟脱离了本土，要在
一个全新的环境里生存和发展，必然要融合、接纳
一些当地的观念和传统，再相互整合，从而形成与
两种文化性格都相生相连、相似相异的崭新性格
类型。
很长一段时间，马来西亚都是英属殖民地，现
今独立之后，仍是英联邦国家，受英国文化的影响
也很明显。
和众多海上国家一样，马来西亚商人的性格是
热情开放的。他们容易接纳来自不同地区的人和物，
表现出亲切宽容的一面。但是，由于马来人和华人
之间，常常因利益问题而争执对抗，甚至引发冲突，
所有的马来西亚商人又都有小心谨慎、多疑敏感的
—一面。这种双重性格，决定了他们的热情接待，是
标榜自己的礼貌，在显示自己的礼貌之后，他们对
谁都会保持一种距离感，很难完全付出自己的信任。
这种性格反映在商业经营过程中，使得马来西
亚商人非常理性。他们思考问题比较全面、严密，
不相信眼前看到的，更不轻信别人嘴里吹嘘的，只
相信自己的理性判断。特别是商业谈判，他们往往
会抓住某一个问题不放，穷追不舍，如果你准备不
充分，很容易被他们逼到退无可退的窘境之中。这
样，合作成功的可能性就几乎是没有了。
马来西亚人的宗教信仰很庞杂，佛教、伊斯兰
撒、基督教、印度教，在这里都有众多的信徒。信
们印不同，禁忌不同，同时也会产生排斥和抗拒心理。
所以，在、与他们合作之前，最好是调查清楚对方信
仰什么，然后投其所好，方能使双方相处融洽，取
得导合作的成功。
马来西亚人最喜欢的颜色，是红色和橙色。黄
色是王室专用的颜色，普通人不宜穿黄色衣服。最
忌讳黑色，特别是单独使用黑色。
对动物，马来西亚人讨厌乌龟、狗、猪等。所
以，有乌龟图案的物品是绝不能做礼物的；宴请马
来西亚人时，禁用狗肉和猪肉。
他们最喜欢的动物是犀鸟，最崇尚的花卉是扶
桑花。
菲律宾商人；
菲律宾同样是东南亚岛国，但其社会构成的复
杂性无人可及，该国的文化传统和民族性格，与邻
近各国都大为迥异。
菲律宾受西方文化的影响，堪称亚洲之最，虽
然大多数的国民具有马来人血统，但官方语言却是
英语，所冠名之姓氏又多是西班牙人的姓氏。不仅
如此，菲律宾还是亚洲唯一一个天主教占统治地位
的国家。
华人在菲律宾的比率较少，大约为总人口的
3％，但由于迁入较早，与该国国民融合得较为彻
底，在整个国家拥有比较突出的地位，前总统阿
基诺夫人也是华人后裔。不仅如此，这3％的华
人还拥有该国一半左右的商业和银行业，可谓举足
轻重。
近些年来，随着世界经济一体化步伐的加快，
菲律宾商业界受外来影响更加明显，特别是许多实
力雄厚的家族企业，都把企业内部的主要接班人或
骨干分子，送到美国接受教育。这样一来，该国企
业管理越来越趋于理性化和规范化。
但无论如何，菲律宾社会结构的极端复杂化，
总是不能掩盖的，特别是民族性格的冲突，尤其明
显。虽然社会上流人士的作风开朗，社会底层群体
的自闭状态是该国社会的具体事实，但真要落实到
某一个人身上，往往又有极大的差异。
如果是与菲律宾商人合作，最忌讳的，是与合
作者谈及政治、宗教方面的问题，特别是在不明白
对方观点倾向之前，更不可轻易发表议论。
菲律宾企业很多是家族性质，管理方式在表面
上看起来很科学、很民主，但事实上绝不这么简单。
决策权力的过分集中，是一个突出的表现形式。有
时，你即便和总经理谈妥了一切，仍然不能解决问
题，因为董事长凭一人之力就能否决一切。因而在
合作方面，在一般人面前不宜太费心，只要抓住最
终的决策者即可。
需要注意的是，菲律宾的贫富差距颇大，富人
阶层和穷人阶层的对立和抵触非常严重，兼之政府
对某些问题上的处理不力，即使在菲律宾首都马尼
拉，治安状态也是差强人意，各类绑架案时常发生，
假如在这里投资开工厂，是很冒险的事情，事先要
想清楚才行。
印度商人：
印度是亚洲名副其实的大国，不仅版图大，人
口也多，也许正因如此，印度的经济发展水平，远
远落后于世界水平。长年忍饥挨饿的人，不在少数。
但这不表明所有印度人都不会做生意，也不是说这
里没有赚钱发财的商机。事实恰好相反。
印度是佛教的发祥地，累世积淀，形成了宗教
高于一切的独特文化景观。神职人员在这里受最高
规格的礼遇，连政府官员、政治领袖都有不及，更
别说是有钱的商人。这一尴尬处境，使印度商人都
成了虔诚的教徒，就像所有民众一样，对印度教主
张的行为之道、虔信之道、智慧之道，顶礼膜拜。
在印度商人的心目中，礼比钱更重要，与之合
作，最重要的是尊重他们的宗教信仰，不能有任何
不恭或亵渎神灵的言行举止，甚至不能夸大和强调
利润诱惑。
印度商人对待宗教的态度很虔诚，做生意也多
以诚信为本。他们的作风温和稳健，不会盲目冒险，
对赚钱之道仿佛看得很透彻。认为赚了钱，是神灵
的特别照顾和恩惠，反之，如果所赚不多，甚至是
赔了，也是认为自己某方面做得不够好，被神灵所
处罚。这种平和的心态，保证了他们无论是处在何
种情况下，都能坚持不懈地努力。
平和的心态，源自于对宗教的信仰，表现在经
营管理和市场竞争上面，印度商人也能不急不躁，
以静制动。
通常情况下，他们很重视规律性的生活习惯，
处理各项事务，表现得井然有序。古拉杰·帕依就
说：“养成有规律的生活习惯，是我和我认识的所有
商业伙伴们的共同特点。规律代表着有秩序和有节
奏，它为我们的商业生涯提供了有力的保证。”
印度人很穷，但也不乏享誉世界的大富翁。但
无论是大富翁，还是一般的生意人，他们都恪守着
勤俭、朴素的生活作风，绝少有人花天酒地、生活
奢靡。
印度商人的禁忌也多与宗教有关。
“l”、“3”、“7”、“0”等数字做尾数，在商议货
物价格和相关事项时，要尽力避免触犯这些禁忌。
印度人对颜色很敏感，认为红色是热烈、朝气、
有活力的象征；黄色表示光辉、壮丽；绿色代表希
望、和平。这三种颜色，是他们所喜爱的。白色在
印度人看来是悲哀的颜色，黑色和一些浅淡的颜色，
代表着消极，是他们所忌讳的。
印度人喜欢荷花、孔雀、牛和大象，认为荷花
是花中君子，孔雀象征吉祥如意，牛被奉为神明，
大象则代表着智慧和忠诚。他们最反感的动物是猪。
印度人的禁忌的确很多、很复杂，如果事先没
有充分了解，稍不留神就会触犯禁忌，不仅尴尬，
还有可能惹来大麻烦。但印度的确又是一个具有很
大潜力的市场，让人忍不住为之心动。
第四章——阿拉伯商人
阿拉伯泛指海湾地区信仰伊斯兰教的国家，主
要有沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、伊朗、伊拉
克、科威特等。
历史上，阿拉伯人的商业意识，领先于亚洲其
他国家， 至少在中国人的眼里，的确如此。自唐以
后，渐有阿拉伯人流入中国，而且越来越多，形成
了一个独特的民族——回族。在此过程中，重农抑
商的思想，在中国占据统治地位，阿拉伯人的流入，
几乎都无一例外以经商的方式前来，这不能不说是
非常特殊的历史现象。
阿拉伯商业文明的起源和发展，与其紧邻地中
海，直通欧洲、非洲的地理优越性无关，相反地，
阿拉伯商人非常固执和保守，至今仍保留和延续很
原始的经营风格，不能不说是一大奇迹。
成信为本：
阿拉伯人信仰伊斯兰教，虽然随着历史的演进，
伊斯兰教在不同的国家、不同的地区，衍生出许多
分支，各国家、各教派之间，也常发生一些利益冲
突，但就像所有阿拉伯人都裹着头巾，都敬奉真主
一样，他们都把诚信奉为立身处世之本。
20世纪80年代，伊拉克和伊朗两国为争夺利
益，发生了旷日持久的战争，给两国的经济发展和
民众生活，带来了深重的灾难，但在这长达近十年
的战火硝烟中，每到斋日，对垒阵前的两国士兵都
会自动放下武器，虔诚地祈祷，从没有哪一方想到
要乘此良机，去攻打对方。按惯常的逻辑，战争是
最野蛮的解决争端的方式，根本没有道理可讲，又
哪里谈得上诚信，阿拉伯人的此等作风，实在令人
难以理解。
当今世界，人们普遍认为，阿拉伯经济是以石
油输出为唯一支撑，其实并不尽然。他们的商业文
化有悠久的历史，经营范围无所不有，诚信为本的
经营理念，也渗透于每一侧面、每一环节‘
阿拉伯人的(古兰经)，如同基督教里的<圣
经)，里面有相当直率地劝戒：“你们应当用足量的
升斗，不要克扣。你们应当用公平的秤秤货物，你
们不要克扣他人应得的货物。你们不要在地方上为
非作歹，搬弄是非。”每个民族的精神宝典，如中国
的<论语)，都教导民众怎样修身养性、完善品格，
但像《古兰经》这样明确教导商人怎样自我约束的
典籍，实属罕有。
拥有广泛影响力的(圣训实录精华)也说：“倘
若他们在买卖时说实话，不隐瞒商品和货币的缺陷，
那么他们的买卖定会兴隆，倘若他们隐瞒商品和货
币的缺陷，买卖时讲假话，兴隆的买卖定会毁掉。”
对宗教的虔诚态度，使阿拉伯商人具有超强的
自律性，累世的循循相因，使现代的阿拉伯商人把
诚信作为最高的行为准则，贯穿于企业的经营管理
之中。
托威尔公司是一家知名度非常高的大公司，该
公司的总裁苏尔坦先生，不仅自己以身作则，对公
司内的员工管理也非常严格。他对下属们讲得最多
的话，就是： “诚实的品格将建立起别人对你的信
任，并会使人在任何时候伸手帮你，银行对你的态
度，也主要取决于你的信誉。”
良好的信誉是企业获取社会信任的最好保证，
阿拉伯商人贯彻以诚信打动顾客，打动社会的做法，
与现代商业经济的规律极为吻合，已成为他们获取
成功的有力武器。
世间的许多东西是可以传递的，特别是崇高而
美好的精神，诚信自然可以相互传递。因此，有心
与阿拉伯商人合作， 自己也要以诚信当头，不可让
对方感觉有隐瞒欺骗的倾向，否则，一切都无从
谈起。
极权管理：
任何事物的发展，都有延续性，历史同样如此。
一个民族的繁荣富强，一个地区的经济发展，有悠
久的传统，似乎是有百利而无一害的大好事。就像
是生长于大富之家的子弟，一生都不必担心受穷，
成为大亨的可能性也比寻常人大得多。偏偏有人不
信这邪，美国石油大王洛克菲勒就曾坦言，成为大
企业家的条件之一，是不必有富家子弟。这大概是
非议富家子弟有坐享祖上余荫之想，从而自缚手脚，
失去了上进之心。
阿拉伯国家有悠久的商业文化传统，也不乏富
可敌国的大公司、大企业家，但时至今日，几乎所
有阿拉伯商人的经营管理，都钟情于最原始、最古
朴的模式，又不能不令人产生诸多感慨和遐想。
在西方经济强国，甚至东亚的日本、韩国、中
国香港、新加坡，商业中心的标识之一，便是高耸
云天的摩天大楼和装饰精致、装备完善的办公大楼。
但在阿拉伯，人们几乎看不到这些。即便是享誉卓
著的大公司，也像是一个小集市一样，具有阿拉伯
独特风情的低矮房屋，熙熙攘攘的工作人员，穿梭
于开放式的办公间，甚至从外貌和神态上，外人也
很难认清这些人中谁是管理者，谁是被管理者。
阿拉伯国家的酋长式社会模式，一直延续至今，
家族式经营是企业的基本结构形态。公司的总裁就
像是部落的首领，在管理决策方面，拥有至高无上
的权力，下属除了绝对服从其决策命令，没有第二
种选择。即使明知决策可能错误，也不能直接提出
异议，只有先执行，然后再以巧妙的方式传递信息，
让决策者自己认识到错误，采取修正和补救的措施。
这种最原始的管理模式，看起来与现代社会的
要求是那么的格格不入，外人也很难想像，阿拉伯
人的企业，凭一己之力的极权管理，同样能够取得
优异的业绩。其实很简单，在阿拉伯地区，担任一
个企业最高决策使命的人，无论经验和智慧，都是
此一团体中最为杰出的，品格和风度也是最优秀的。
拥有绝对的权力，又不滥用权力，是他们赢得长久
尊重的基本条件。
企业总裁(部落群体的酋长)的办公室，和其
他员工的办公室，没什么明显的区别，每一个员工
有问题须汇报时，可以很随意地踏入，即便是形形
色色的推销商，毫不相干的普通亲戚，出入总裁办
公室也是畅通无阻。这使得他们管理作风的独裁和
生活作风的随和，非常和谐地结合在一起。
家族式经营和酋长式管理，是阿拉伯企业增加
凝聚力的根本所在，同时，利益分配方式的平均性，
又是阿拉伯企业存续发展的基石。这简直和现代的
股份制企业不谋而合，不同的是，阿拉伯家族企业
中的成员，在利益分配方面，一律均等，即使是功
勋卓著的管理者，也无特权可言，这又保证了他们
在企业中的地位无可动摇。
财务人格化：
经商赚钱，天经地义。为了赚钱，无商不奸，
是很正常的；为了赚钱，锱铢必较，也是必需的。
严格规范，科学有效的财务管理制度，更是现代化
商业经营的起码要求和成功保障。但在阿拉伯地区，
就像他们弃绝漂亮的办公大楼，喜欢潜伏于低矮的
办公区里一样，财务管理的状况同样非常独特。
在阿拉伯地区，维系社会活力的最重要因素，
不是法律等强制社会规范，而是宗教信仰和家族观
念等抽象的精神束缚。在家族企业内部，细密的制
度，严明的纪律，也被道德、人性等软性标准所
替代。
有一家美国大公司的高级管理层，前往沙特阿
拉伯一家著名的公司考察，谋求合作事宜。正值双
方峰层人物相谈甚欢时，这家公司的一名下层管理
者迳自闯入，报告因购买一批汽车需用现金。公司
总裁于是给了他2．5万里亚尔，但却连字条都没留
下一个。不久，那人又回来，说款项不够，于是又
提出4万里亚尔。此后又来两次，情形依旧。
美国客人除了瞠目结舌，没有其他反应。
不仅沙特阿拉伯这家公司如此，几乎阿拉伯所
有的公司都是这样。
深谙现代化企业经营管理的人们，很难想像阿
拉伯人竟然会把公司的所有资产，存入同一个银行
账户。特别是超大规模的公司，资产超过数亿美元，
甚至更多，阿拉伯商人也是依样画葫芦地如此这般，
更是让西方的企业管理者无法理解。
， 在宗教和道德力量的维系下，阿拉伯大公司采
用这一做法，总裁作为最高的决策者和监督者，任
由各部门、各机构的管理者私自从这统一的账户中
提取款项，对自己的下属总是非常信任，总裁只要
注视账户的盈亏状况即可。
阿拉伯人没有严格的财务管理制度，应该开支
时，甚至连基本的会计报表都无须提供，投资款项
也不需要申请和批复，这在西方人眼里，简直就是
不可思议的事情。但阿拉伯人长期如此，已经习以
为常，而且在短期内也无法改变。
阿拉伯商人的传统经营理念，还表现在对待银
行的态度上。从银行贷款到负债经营，几乎是全世
界都认可的商业经营手段和模式，但阿拉伯商人却
有点不屑一顾的味道。他们把财务自足当成是商业
美德，认为向银行借钱是有失面子的事情。
上述这些，只能表明阿拉伯商人在商业经营方
面的独特倾向，无所谓优劣。我们在承认其积极作
用的同时，也不能忽视了这一系列根深蒂固的传统，
有自缚手足之嫌。
尤其是针对其财务管理混乱的弊端，特别是有
意与之合作者，不能不多长一个心眼，不为防范他
人，只为保护自己。
道德高于利益：
在阿拉伯拥有广泛影响的《圣训实录精华》，是
道德圣人布哈里编著的一本处事教科书，其中有这
么一个故事：作者夜里做梦，被神人带着畅游。来
到一条血河边上，血河之中站着一人，当他准备走
向岸边时，岸上就有人把石头扔到他的嘴里，使他
回到原地，很久都是如此。布哈里不解，就问带自
己畅游的神人。神人告诉他，血河之中是一个没有
道德的商人。
赚钱而不顾道德，在阿拉伯地区是被深恶痛
绝的。
伊斯兰教的教义深入阿拉伯人的骨髓，主宰着
每一个人的灵魂。阿拉伯人有悠久的商业文化传统，
特别是居于最高地位的酋长式管理决策者，不仅仅
是企业利益形象的集中代表，也是传统伦理道德的
代言人和执行监督者。在他们心目中，仅做一个智
谋出众、经营成功的商人，是远远不够的，更重要
的是拥有对真主的虔诚，使自我品格不断得以
完善。
中国人强调“盗亦有道”，阿拉伯人非常重视
“商人之道”。他们并不是不爱钱，在历史上，他们
非但没有把钱视为“污秽”的心理痼疾，甚至还一
直对金钱有一种近乎狂热的激情。但是，在其传统
中，只有来得干净的钱才值得热爱。这又与中国
“君子爱财，取之有道”一脉相通。
在古老的赚钱方式中，放高利贷是最为普遍的
一种，即使是今天，顽固保守的阿拉伯地区，这种
行为也没有销声匿迹。但是，它又一直被世人所不
齿，像过街老鼠，只能存在于社会最阴暗的角落里。
靠欺骗行为，也能很容易地赚钱，不择手段者，同
样如此。但这些都与阿拉伯人奉行的道德标准相违
背，所以为大多数人所厌弃。某人一旦遭到社会舆
论的谴责，就再无社会地位可言，越是有钱，就越
是生不如死。
阿拉伯人善于用辩证的方法看待一个人的贫穷
和富有，普遍尊崇“一颗纯洁的心比一只鼓起的钱
袋好”的价值标准。当一个人贫穷时，常自我告诫：
“人可穷，志不可移。”当他富有时，告诫自己的话
就变成了“有财富而没有慷慨大方，正好比有树而
不结果”。
与阿拉伯商人合伙赚钱，一定要把握他们最本
质的特性，切不可表现出对金钱的过分狂热，更不
能有对不义之财的贪婪之心。自始至终都应该坚信：
给他们一个赚钱的恰当理由，远比教给他们赚钱的
方法更重要。
强制性的法律和非强制性的道德，都是同一社
会状态下的社会规范，在维持社会秩序的作用上，
应该是同等的。但是，也因两者的适用范围不同，
难免有互相挤压的情况出现。在阿拉伯地区，强制
性规范的地位被非强制性规范所挤占，深入这一地
区，必须改变固有的观念。尤其是作为一名商人，
严守信诺，不欺不诈，是最佳的选择。
和气生财：
长久的历史积淀，造就了阿拉伯商人独具一格
的商业经营理念，他们在原始而又古朴的商业经营
模式之下，往往蕴含了许多亘古不变的商业经营技
巧。和气生财，就是阿拉伯商人奉行不渝的制胜法
宝之一。
在阿拉伯人聚集的西亚海湾地区，以盛产现代
工业社会血液的石油而著名，同时，这里干旱燥热
的气候，贫瘠的土地，生活物质的匮乏，也非常著
名。这也是阿拉伯商业文化历史优先发展的起始点。
生活物质难以自给，阿拉伯商人唯有深入到其
他地区，在带回这些必需品的同时，也顺利地创造
自己的商业利润。百货零售业在这一地区，成为极
其重要的主导性产业，除现代化的大型超市和购物
中心，形形色色、鳞次栉比的各种小型店铺，构成
了这一地区独具特色的社会景观。
什么行业赚钱，商人就往什么行业钻，是亘古
不变的商业经营法则。这直接导致了热门行业的竞
争变得非常激烈。
百货零售在阿拉伯地区的确很能赚钱，从业人
员很多，竞争自然激烈无比。对此，阿拉伯商人非
常重视对顾客的争取，奉行和气生财的原则。
在阿拉伯商人的店铺里，无论顾客来自什么地
方，他们都一视同仁地笑脸相迎。
我们一般认为，和气生财，笑迎每一个顾客，
是在顾客光顾你的店门之后。阿拉伯商人的理解似
乎更深刻一些。为了争取更多的顾客光顾，他们完
全摒弃了守株待兔的传统方式。或者说，他们有着
与世界上其他商人所不同的传统，即主动出击。
在布置店面时，阿拉伯商人掺入和气生财的经
营原则，使自己的商店铺面，既保持新颖独特的风
貌，又处处显示强烈的人文关怀，使每一个从这里
经过的人，都难以抗拒其温馨诱人之魅力，不自觉
地跨入店主人预先设置好的包围圈。
有顾客登门，精明的阿拉伯商人成功地实现了
第一步目标，但这还远远不够。任何一笔利润的获
得，都是以钱物易主的终结为其表现形式的，对阿
拉伯商人来说，这似乎已经足够了。面对登临光顾
的客人，店主总是能使出浑身解数，迫使顾客心甘
情愿地掏钱购买。
和气生财之于阿拉伯商人，只有开始，没有结
束。市井间常有一些目光短浅的商家，为了促成交
易，也会把和气写在脸上，甚至夸张到了让人感觉
肉麻的地步，但一件交易完成，抑或交易不成，立
刻又变换一副嘴脸。阿拉伯商人则不然，即使交易
不成，他们的笑脸仍是那样迷人，仍是那样充满
魅力。
了解阿拉伯商人的这一性格特征，有助于
我们有效地借鉴其成功经验，从而获取自己渴慕的
成功。
迷恋传统：
阿拉伯独特的地理条件，孕育了这一地区的商
业文明。而其独特的社会和人文环境，和早期的商
业文明，一直相伴相融，难舍难分。用今人的眼光
来审视，阿拉伯商人对传统的迷恋，简直到了难以
理喻的程度。
就像科学和民主化管理是现代文明进步的标志
性特征一样，阿拉伯商人在企业内部实行极权化管
理，似乎与现代文明格格不入，但他们早已习惯成
自然，无论外面的世界怎样风云变幻，他们都恪守
于陈规，绝不轻易放弃。
不仅如此，因为传统伦理观念的影响，阿拉伯
人都有非常明确的等级观念，在实行极权化管理的
企业内部，家族势力贯穿于整个管理体系。企业的
最高决策者，往往是家族的领袖和代表人物，其他
各部门各机构的管理者，大都是由家族成员和有亲
密血缘关系的亲戚担任，至于企业的一般雇员，在
名分上，相当于奴仆的身份。
在许多人看来，有人生依附关系的主人和奴仆
之间，必然会存有不可调和的矛盾对立。如果以此
去揣测阿拉伯企业的管理绩效，又难免失之毫厘，
谬以千里。在阿拉伯人的企业里，雇员对企业的忠
诚，一如奴仆对主子的忠诚，老板之于他们，不仅
仅是提供他们工作，发给他们薪水，在某种意义上，
还是精神的依靠和寄托。建立在此基础上的奴仆对
主人的忠诚，所有人都能理解。
按常理推之，主人对奴仆拥有绝对的权力，生
杀予夺，全都凭自己的喜好。阿拉伯商人是否会视
自己的雇员为草芥，随意支配呢?回答当然是否定
的。几乎所有的企业管理者，都自觉或不自觉地，
把企业的雇员当成是自己家族不可分割的一部分，
在传统伦理道德和价值观念的作用下，阿拉伯企业
很少有解雇员工的情况发生。无论经营管理遇上多
么大的麻烦，企业决策者都会试图在其他方式和手
段上寻找到突破点，而绝不轻易触动这一敏感区域。
换一种角度去审视，我们发现，阿拉伯雇员对
企业的忠诚当然是绝对的，而企业主人对雇员同样
是忠诚的。这种彼此忠诚的态势，正是阿拉伯企业
增强凝聚力的根本所在。在很多情况下，正是他们
的彼此忠诚，才产生了巨大的精神力量，创造了惊
人的奇迹。
阿拉伯商人对传统观念的迷恋，是全方位的。
在家族企业占绝对优势的阿拉伯地区，每个企业都
有自己占统治地位的经营行业，对此，他们很少有
主动放弃的时候，也很少有改变的欲望，即便是惨
淡经营，甚至赔钱赚吆喝，他们也痴心不改。
现代文明的不断进步，使世界一体化的步伐加
快，资源分享、市场共有的趋势，越来越明朗，阿
拉伯人一如既往地沉迷于传统，有时也难免自缚手
脚。因而，倘若有心和阿拉伯商人合作，就不能不
多长一个心眼，要认真识别其传统观念可能造成的
影响，特别是负面影响。
男性主宰一切：
阿拉伯人信奉伊斯兰教，在该教教义里，男女
之间的界限非常清楚，因而阿拉伯人的男女地位悬
殊，也极为明显。一个男人，同时拥有几个女性做
妻子，在阿拉伯地区是合理合法的。唯一需要满足
的条件，是这个男子必须平等地对待这几位女性。
在以一夫一妻制占绝对主导地位的现代文明社会，
阿拉伯人男尊女卑的社会观念，是多么的不可思议，
但这一传统事实由来已久，外力根本无法改变。如
果你是一个想赚钱的生意人，就根本没必要考虑这
一现象是否合理，而是怎样去有效利用，赚自己该
赚的钱。
因为男尊女卑，男性在家庭经济中的支配地位，
是无法动摇的。女性不仅无权独立支配自己的经济
生活，而且无论美丑贵贱，都无一例外地用一张面
纱遮住自己，在街上行走也是步履匆匆，连与人交
流谈话的行为也被视为不轨之举。
女性在生活中没有处分自己经济行为的权利，
但她们既然要生存，就要消费，就会暗藏商机。在
阿拉伯地区，男人支撑家业，也负责帮助女性代购
日常用品。在他们眼里，这不仅仅是权利和荣耀，
更是一种责任和义务。
局外之人很难理解一夫多妻制度下的男性，会
对女性有多尊重。但事实恰好相反，特别是在现代
多元文化的浸染之下，阿拉伯的男尊女卑，并不影
响男人对女性的关爱和尊重。特别是身份和地位越
是高贵的阿拉伯男人，越是如此。
这一倾向反映于阿拉伯地区的商业经营领域，
又衍生出许多对女性用品特别热中的商人。了解这
一现实，向阿拉伯商人推销女性用品时，就可以尽
可能地落落大方一些，而且还可以善加利用阿拉伯
商人的自尊。通常情况下，精明的阿拉伯商人倒不
喜欢对女性用品的价格斤斤计较，只要你巧妙地找
寻突破口，打动合作者的心，就不愁赚不到钱。
需要特别强调的是，在阿拉伯人的传统习惯里，
男女之别是如此壁垒森严，女性的面纱是神圣的，
在非至亲者面前，是不允许摘下来的。初到这些地
区的人一定会很惊讶，这里没有电影院，即使有，
也没有女性光顾。至于男女混合的游泳池，更是被
绝对地禁止。
对此禁区，在与阿拉伯合作时，应避免触及。
如果你恰好是女性，与阿拉伯商人合作时，交往礼
仪就很重要，一定要符合其审美标准，否则，即便
衣着过于暴露，都有可能造成意想不到的负面影响。
官商一体：
世界之大，无奇不有。此话用在阿拉伯商界，
实在是再贴切不过了。许多被外界视为滑稽可笑、
不可思议的现象，在这里却现实存在着。
在阿拉伯人的世界，沿袭传统，等级森严，处
于社会顶端的各国王室，不仅是政治权力的拥有者，
往往还是社会经济的主要支配者，因而，官商一体，
仿佛又成了一道独特的风景。
王室成员直接参与商业行为，在阿拉伯是非常
普遍的现象。在商业行为中，明月张胆地贿赂政府
官员，当然是受人非议的，但绝没到干夫所指的地
步，至于私下里的某种交易，心知肚明者也大都坦
然视之。
沙特阿拉伯最负盛名的富商卡索吉，在阿拉伯
商界，乃至世界商业界，都称得上是一个特例。他
本人的出身非常普通，既非王室成员，也从未在政
府中任职，但在述及自己的成功之道时，他总是非
常坦率地诉说自己与本国政府之间的“亲密合作”
关系。
卡索吉的经营范围非常广阔，他在讲述自己军
火贸易方面的成功时曾说：我把一幢非常豪华的别
墅，以1万美元的价格卖给一位将军，又用5万美
元的价格把它租回来，而且租金在签署租赁合同时
一次付清。
在1万美元和5万美元之间，没人算不出两者
相差多少，尽管卖房和租房都有无可挑剔的合同文
件，但谁都清楚地知道，这两桩交易的幕后目的。
问题是这样一来，表面上吃了大亏的卡索吉，达到
了自己的目的。
入乡随俗，到什么山唱什么歌，这是人类适应
环境必备的能力，对生意人来说，没什么比赚钱更
重要的了。阿拉伯地区凭借石油资源的巨大优势，
经济发展迅速上升，社会福利条件的形势大好，使
普通平民对政治总是保持非常信任和乐观的态度，
再加之历史沿袭而来的价值观念，使他们对国家政
治和政治权力人物顶礼膜拜，根本不在意商人和政
府的合作会损害自己的利益，对外界之人认为一切
不合情理的现象，也能坦然承受。
在此背景下，与阿拉伯商人的合作，绝不能放
弃最大的资源优势不用，倚重当地政府，与之建立
亲密的合作关系，将保证自己无往而不利。反之，
就会捉襟见肘，举步艰难了。
有经验的人都知道，与阿拉伯政府合作，不外
乎以下一些手段和方法：
首先是与王室建立某种特殊关系，只要是有心，
就不愁没有机会和突破口，至于具体措施，最好是
灵活机动一些。其次是参加王室招待会，这是广泛
结交权贵的天赐良机。编织的网越大，获得的机会
也越多。
最后值得注意的是，公开行贿拉拢的方式，在
现今越来越被高明者所弃用。如能说服有关人员加
入自己公司的股份，作用无疑和投保一样重要，而
且会卓有成效。
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