| | 在儒家忠孝思想的浸染下，韩国商人的家庭观
念非常强烈，家庭型企业模式极其普遍，企业管理
非常严谨，决策者的政令推行也较为容易。这也是
他们近年来经济发展迅速，成绩斐然的重要原因。
众所周知，无商不奸，追求高额利润，几乎是
每个企业经营者的目标愿望。这势必造成现实行为
和传统道德之间的矛盾。对此，韩国精神教育研究
会曾在一本专著中指出，一味追求实惠的商业行为，
‘‘使得不孝、不慈、不忠、不义、不悌、不信之风到
处泛滥，是破坏家庭秩序、社会秩序和国家秩序的
根本原因”。
曾经被当成民族骄傲的原大宇集团创始人金宇
中，晚节不保，现已成了万人唾弃的对象，这证实
了韩国人对忠孝思想坚贞不渝的态度。
与韩国商人交往合作，应充分尊重他们的忠教
道德，严禁提及可能亵渎其祖先的语言。最好的办
法，是先了解一些有关对方家庭历史的信息，见面
时刻意提及一些对方最感骄傲的事情。这样，双方
的关系就能够很快亲密起来。见面主动提及对方的
长辈，向其问好，也是可行的策略，若准备有小礼
物相赠，效果会更佳。
与韩国人相交，即便是在生意场上，也应以诚
为本，重诺守信，切莫给对方留有你在故意隐瞒和
欺骗的感觉。韩国人对此深恶痛绝，而且还非常敏
感，倘若不加注意，细微的失误，都有可能让所有
的努力化为泡影。
顽强执著：
在2002年的世界杯赛上，韩国足球创造了历史
奇迹，把传统列强的葡萄牙、意大利、西班牙斩于
马下，让这些足球世界的豪门贵族恨得咬牙切齿，
却又不得不吞下失败的苦果。
一个足球底蕴不够丰厚的国度，球员的个人技
术和身体条件，都存有明显的不足，然而他们却一
路高歌猛进，在高手如林的拼杀中杀入四强，难怪
要引起许多无稽怪谈。
其实，明眼人都能看得出来，韩国人在足球场
上的胜利，是建立在顽强执著、奋勇拼搏之上的。
他们明知就单一对抗而言， 自己和欧洲强队相比，
无疑处于弱势，于是绝不给对方有单一对抗的机会。
在任何情况下，韩国队员都在不惜体力地奔跑，球
到哪里，就有数名队员追到哪里，使自认技术能力
高出一筹的欧洲大牌球星们，陷入韩国人的群狼战
术之中。
不只是2002年世界杯赛，在其他足球赛事上，
韩国足球队员的顽强执著和奋力拼搏精神，都是独
步亚洲足坛的。而不仅在足球领域，这一精神特质，
其实早已深入大韩民族的骨髓。
爱拼才会赢，是韩国商人时刻牢记的座右铭。
为了最终的成功，他们总是给自己树立很高的目标，
并不遗余力、不顾一切地去完成。
同样是郑周永先生，在第二次世界大战之后奋
起，成立了现代商运和现代建设公司。从1953年开
始，现代建设公司承建釜山商灵桥修复工程。两年
之后，特大的洪灾和通货膨胀，使该工程的总预算
超出了原计划的4倍。就此罢手，并不是不可以，
还能减少许多损失。然而，郑周永先生把商业信誉
看得比实际的利益更为重要，执著地坚持完成这一
工程。后来，他把自己原先的经营所得全都赔了进
去，又不惜变卖所有家产，使修复工程得以保质保
量地完成。
韩国人顽强的作风，执著的精神，建立在长期
的民族压抑之上。对胜利、对目标的强烈渴求，有
时也会演化为争强好胜，乃至不切实际的好高骛远。
这又是与之合作时，不得不注意的一点。
中国虽是儒家文化的发祥地，但和韩国人比较
起来，中国有浓厚的大国文化背景做根基，在处事
态度上，很少有过激的偏执，多趋于保守和中庸。
和韩国人合作共处，正好可以形成一种互补优势，
从他们的身上吸收顽强执著、奋力拼搏的精神动力，
保证理想目标的顺利实现。
如果和韩国商人仅仅做某一个具体物的交易，
最简洁有效的策略，就是想方设法，让韩国商人看
到真实具体的利益所在，促使其快速决断，至于其
他，势必水到渠成。
不幸沦为韩国商人的竞争对手时，一定要警惕
他们锲而不舍的执著精神，思想上绝不能有丝毫的
麻痹大意，否则就会给对手以可乘之机。面对争强
好胜欲望特别强烈的对手，我们还应该随时提防他
们为达目的不择手段的个性。
总之，大韩民族是值得尊重的民族，韩国商人
是值得交往的生意伙伴，唯一头疼的问题是怎样避
免与之敌对。
求胜心切：
民族屈辱的历史已经——去不复返，但曾经留下
的痕迹，却不会消灭，而且还将代代相袭，久远
流传。
新的世界格局，新的社会秩序，把世界导向和
平与发展的康庄大道，更多的国家和民族，在发展
经济的过程中，都获得了均等的优越环境，为每一
个国家的经济起飞，铺平了道路。但一个国家的民
族性格和文化积累，都是在相当长的时间里形成的，
表现在发展经济的思维特征上，仍有巨大的个别
差异。
长期的疲弱不振和苦涩记忆，使颇具爱国之心
的大韩民族，对成功有更为迫切的要求，在具体的
行动中，甚至表现出求胜心切的一面。从20世纪
60年代开始，韩国的社会发展进入突飞猛进的时
期，尤其是经济的快速发展，使其成为亚洲四小龙
之一。
其实，即使到了今天，韩国民族性格中急于求
成的特征，非但没有丝毫削减，还有越来越极端的
趋向。
在韩国，到餐馆酒店用餐的人，只要侍应生的
菜上慢了一点，他们就会有意见，甚至大发雷霆；
大街上，开车的人见前面的车辆行驶缓慢，他们也
会不停地鸣笛催促，甚至伸出头吵吵嚷嚷；坐电梯
时，电梯门的自动开关时间不外乎几秒钟，但总是
有人不耐烦等，而频频地按按钮。这些看似不可理
喻的举止，在韩国人眼里，再自然不过。相反地，
倘若有人表现得不快不慢，四平八稳，韩国人的第
一反应，就是肯定对方不是韩国人，并很不理解地
大摇其头。有人甚至做过一个统计，精确地算出了
韩国人一分钟走的步子，比欧洲人多十五步。
韩国人性急，是渴望成功的表现，在日常生活
中如此，在生意场上也不例外。心中有了什么想法，
就希望把它立即变成现实，与人合作，能行的一般
都当机立断，行不通的，也会一口拒绝。和日本商
人的软泡磨菇，有着截然的不同。
知道韩国商人性情急躁、求胜心切的群体性格
特征，在与其合作时，就应注意，如果合作成功的
确能给自己带来大的收益，具体谈判之前，就应做
好万全准备，确保商谈一次成功。否则，如果有某
一细节不能令其满意，使其注意力分散或转移，势
必再难挽回。
凡事追求效率，固然有善于把握时机的优势，但
又难逃急功近利、欲速不达之嫌。韩国经济在前数十
年的飞速发展，近乎奇迹，但也埋下了一些隐患，如金
宇中所创大宇集团，曾经风光无限，却在金融危机的
沉重打击下破产，就是非常典型的一例。
与韩国商人合作，特别是在具体实施过程中，
更应提防他们求胜心切的小毛病，严格把握关键环
节，以免因小失大，造成无法挽回的损失。
求胜的欲望是取胜的动力，但作风浮躁，又是
成大事者的大忌。这似乎是难以调和的矛盾。关键
还是自己把握自己。
乐观豁达：
探讨一个民族的性格特质，发掘的是内在本质
的东西，这似乎很抽象，其实，所谓的性格特征，
是外在行为的总结和归纳，有一定的性格特征，就
一定有相应的外在表现形式。同样地，外在的行为
表现形式，是具体性格特征的本质再现。
大韩民族是一个酷爱音乐、能歌善舞的民族，
无论男女老幼，韩国人对音乐和舞蹈都情有独钟，
只要有一群人聚在一起，他们都会用歌舞的方式来
抒发自己的情感，表达自己对生活的热爱。
在韩国，每年的大型节日很多，每到这时，就
会有无数的人聚在一起，唱起动听的歌曲，跳起多
彩多姿的舞蹈。置身于如此场景，每个人都会全心
投入，从而构成一幅和谐动人的画面。
这一切都有力地证明，韩国人对生活的态度是
那么的乐观豁达、热情奔放。
音乐和舞蹈在韩国如此盛行，当然是有原因的。
从地理位置上来看，朝鲜半岛三面环海，北部为极
寒地带，在航海技术尚不够发达的古代，这里等于
是一个近乎封闭的世外桃源，在这里生生不息的韩
国人，把音乐舞蹈作为充分享受生活的方式，乃顺
理成章之事。
后来，朝鲜半岛不再平静，外族的欺凌使大韩
民族蒙羞，音乐和舞蹈成了他们排解忧闷、自我安
慰的最佳选择。他们对歌舞的钟爱，在今天，则是
一种热情一种奔放。
在韩国，作为商人，特别是一名现代的经营管
理者，随时面临着来自各方面的压力，责任感和事
业心使他们随时保持高度的注意力。崩紧的神经，
如果不能得到适时的松弛，对一个人的损害，将是
难以估计的。幸而有独树一格的音乐和舞蹈，有热
情奔放、乐观豁达的群体性格。
与此相联系，韩国商人总是很直率。他们很少
压抑和掩饰自己的内心感受，心情的好坏，从脸上
就能看出来。内心有了什么想法，也会直截了当地
表达。
针对韩国商人喜形于色的特征，在与之交往时，
明显要轻松自在许多。用不着费心思揣摩·、猜度，
就能够知道他们在想什么、要怎么做，这比面对不
到最后时刻不表明真实想法的日本商人，的确不可
同日而语。
唯一需要注意的是，面对韩国商人，如果有合
作的诚意，对方的态度又非常热情，你也要有积极
的回应，也要表现得热情、积极一些。否则，哪怕
是一丝一毫的冷漠，都会打击对方的热情，使对方
认为你缺乏诚意。当他们不再热情时，表明已经没
有了兴趣，再想使其回心转意，几乎没有可能。
热情可以传递，真诚也是可以传递的。投之以
桃，报之以李，是所有人都能接受和认可的交往方
式，对热情豁达的韩国商人而言，更是如此。
幽默风趣：
虽然受中国传统文化的影响颇巨，但特殊的三
面环海的地理位置，注定韩国人的。民族性格有开放
性的一面。与中国长期自诩为泱泱大国的自恋和保
守性格不同，韩国人的幽默和风趣非常引人注目。
人们都知道，孔子创立了支撑中国数千年的儒
家思想，其影响遍及日本、韩国、整个东南亚，乃
至全世界。儒家思想的核心是“仁”，而要实现完美
意义的“仁”，孔子特别强调“礼”的规范和强化作
用。为此，孔子和后来的大儒不断提升“礼”的作
用，形成一系列完善准则，君臣之间、父子之间、
男女之间，都须严格遵循一定的礼制，即便是普通
人之间，也有严格的礼制界定。
韩国人对儒家文化的信奉，在某些方面，甚至
比中国人更加忠诚。对礼制的恪守，也特别严格。
如子女之于父母、下属之于上司，晨昏见面，必要
请安问好，想必中国人也难以做到。
然而，有一次，一位韩国大公司的老总在会见
一华人商团时，这位身份和名望都少有人及的韩国
大商人，与华人商团的首席代表刚一见面，就说：
“像你这样漂亮而有风度的女性，还真是少见，倘若
在二十年前与你相遇，我们一定会一见钟情，我非
娶你为妻不可。”
这样的话，哪里还有一点儒家文化中“非礼勿
视”礼治观念的影子，简直到了轻浮下流的地步。
但生性幽默风趣的韩国人，可不这么认为。在
他们眼里，这样的语言，就像英国绅士所行的吻手
礼一样，是对女性的尊重和赞美，只是形式更活泼
有趣一些。
韩国人也知道礼治的重要性，但几乎是在晚辈
对长辈、下属对上司、女性对男性之间，反过来，
韩国人又很爱开玩笑，长辈对晚辈、同辈之间，开
玩笑变成了增添生活乐趣、增进彼此友谊的有效
途径。
韩国商人自然也是风趣幽默，爱开玩笑的。知
道这一点，在与其合作时，大可不必板着一副冷峻
面孔。特别是当合作谈判陷入僵局、工作压力过重
无法排解时，不妨来一点即兴发挥，开个玩笑活跃
气氛，说不定还能有意想不到的收获。
开玩笑，有一个程度上的差异。中国和韩国虽
说渊源极深，但毕竟还是存有文化、性格的差异，
在理解和接受玩笑时，也有不同的倾向。对此，当
你认为对方的玩笑开过头了，对方也许并没在意，
你也不必太过计较，把它当成一个普通的玩笑来欣
赏就可以了。至于若你是玩笑的始作俑者，最好慎
重一些，虽说开玩笑触犯忌讳，别人也许不会计较，
但假如开玩笑的目的没有达到，还适得其反，就大
可不必了。
挑剔细节：
世界是复杂多样的，人性也是复杂多样的。要
公鸡下蛋当然不可能，但母鸡晨鸣的事儿却屡见不
鲜。至于同时具有双重性格，乃至多重性格的人，
则比比皆是。
金庸武侠名著<倚天屠龙记)中的主人公张无
忌，小小年纪，无论自己吃多大的苦，甚至是牺牲
性命，也不肯说出义父谢逊的下落，足以证明其性
格的刚毅果敢。光明顶上，初出江湖的他，不计生
死，化解六大门派和明教的冲突，连道德败坏的仇
人，他也肯放过，再次证明他的敢作敢为。然而，
张无忌身为明教教主，武功无人能敌，武林地位无
人能及，但却在殷离、小昭、赵敏、周芷若这四位
女性身上，拿不定主意；对野心勃勃的朱元璋，他
也左右不定，又充分暴露了优柔寡断的个性特征。
韩国人的热情奔放，急于求成，给人留下了很
深的印象。很难想像他们也有目光挑剔、拘于小节
的一面。但事实正是这样，不由得你不信。
韩国女性既不像日本女性那样超脱社会，沉湎
于家庭，也不像中国女性，更不同于西方女性那么
奔放自如，融身社会。她们也要参加社会工作，但
很多方面都有讲究，即使是衣着之类的小事，她们
也会十分挑剔。在上班的时候，她们一律都穿裙子，
如果有谁穿了裤子，就会成为被嘲笑的对象。
韩国的饮食文化非常发达。大酒楼、小餐馆、
街边小食摊，随处可见，能满足不同消费者的需要。
按我的观点，越是高档的地方，一切越是考究，而
档次越低的地方，比如马路边的小食摊，能将就的
也就将就了。但韩国人却不，大酒楼和小餐馆、小
食摊，固然会有很多差别，但在杯盘碗筷的精致洁
净方面，韩国人的要求都是一样的。
韩国商人决定与人合作，只要认定了目标，总
是希望双方尽可能地签订合同，但在签订合同的具
体过程中，他们对每一条款、每一细节，又总是非
常挑剔。如果你是供货方，最提心吊胆的，应该是
他们检查验收货物的那股认真劲儿，哪怕是小小的
疏漏，都会令他们不开心。
韩国商人这种过分审慎挑剔的态度，与他们自
由奔放的性格是一致的。与他们合作，很难有定规，
即使签订了的合同，也有很大的自由度，以便于随
时修改。因而在与其合作时，对此要有思想准备，
只要他们提出的新建议对大家都无大的损害，也可
坦然接受。
面对他们挑剔的目光，一定要注意到每一个细
节，让其即便爱挑剔，也无处下手。当你是受货方
时，当然要幸运得多，只要大节无差，细节自有韩
国商人帮你料理妥当。
谈判策略：
长期的国力不振，使韩国经济中的商业交易比
例偏低，但在第二次世界大战之后，特别是最近数
十年，勤劳聪明的韩国人，经济发展迅速，世界范
围内的商业交易往来日渐增多，世界各国商人在与
韩国商人频频合作交易之后，得出的第一个结论，
是对韩国人的谈判策略和技巧深感佩服。
韩国商人享有“谈判强手”的美誉，在世界上
独树一帜，是因为经过长期探索实践，形成了一整
套相对稳定的商业谈判模式。
在谈判之前，韩国商人都要多渠道地搜集尽可
能多的商业信息，这既促进了本国商业咨询业的发
展，也为企业在谈判中赢得了主动。
韩国商人很讲究谈判地点和场所的选择，即使
是两家名气相同的大酒店，他们也会认真地辨别选
择，然后确定，地点和场所选定后，韩国商人绝不
会提前出现在这个地方，要么是准时到达，要么是
比约定的时间略迟半分钟左右，这并非他们没有守
时的习惯，而是保持矜持，给对方略微施压。
韩国商人的矜持，和日本商人的傲慢，有很大
的差别。他们坐在谈判桌前，非常重视谈判初始的
融洽气氛，热情地向对方打招呼，缩短彼此的距离
是必不可少的。进入实质性阶段，韩国商人的态度
不像日本商人那样保守，他会很快展现出自己的真
实想法。
当然，上述这些，并不足以让他们赢得谈判强
手的美誉，让所有对手都感头疼的，是他们在谈判
过程中严谨认真、开阖有度的讨价还价技巧。
韩国人的谈判方法，一是横向协定法，即主动
把需要讨论的条款全都告知对方，然后从头到尾逐
条商榷。另一是纵向协定法，即对共同提出的条款
逐项协商，把前一条款的分歧彻底解决之后，再转
入下一条款。
更多的时候，韩国商人是把横向协定法和纵向
协定法综合运用。
在韩国，几乎每一个国民都是讨价还价的高手，
他们商店里的商品，一般都没有价格标签，至于最
后以什么样的价格成交，全靠各人的嘴皮子。这种
方式，和韩国人善于讨价还价的本领相互补充，相
互促进，又成为韩国一种独特的商业文化景观。
在谈判桌上，韩国商人讨价还价的技巧很丰富、
很全面，所用最多最有效的，通常是声东击西和先
乐后苦两招。
声东击西，就是故意隐瞒自己最感兴趣的话题。
比如，他们最关心价格，却总是抓住付款方式不放，
待对手被他们纠缠得疲惫不堪时，达到目的就很容
易了。
先乐后苦，就是首先提出让人不能不怦然心动
的某一底线条款，然后迫使对方一点点地就范。例
如，他们可以给你一个让你自己都不相信的满意价
格，然后又在其他诸如产品质量、运输、时间期限
等方面提出严苛的要求。
同韩国商人交往，的确能收获很多东西，不仅
是金钱，还有无形的精神财富。
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