| | 日本人的慢节奏，主要是在决策方面，在他们
看来，越是汇集更多的情报和信息，越能杜绝决策
的错误。培养忍耐之心，就是为获取更多决策信息
提供保证。而一旦完成了决策， 日本人付诸实施的
过程，又非常快捷有效，绝无半点含糊。
所以，和日本商人打交道，最愚蠢的行为，就
是催促其做出决定。正确的方式是在帮助其提供有
用信息的同时，表现得比日本人还要沉得住气，即
便对方主动提出其他方面的要求时，也要把内心的
窃喜很好地掩藏起来。
所有人的忍耐性和意志力都是有限度的，就像
洪水把堤坝冲出一个小口子，若得不到及时的补救，
口子就会越来越大。对付日本商人，待其忍无可忍
时，你只须再咬牙坚持一会儿，就会得到超乎想像
的收获。
沉默和微笑：
有人把日本人的基本特征，概括为“矮小”、
“微笑”和“沉默”，前者是身体特征，后两者是处
事态度和性格趋向。日本商人则把‘‘微笑’’和“沉
默”当成了商业往来的行为准则，有时还是获取成
功的有力武器。
新力公司创始人盛田昭夫曾说：“日本人不擅长
用言辞来表现自己，在日本人看来，沉默有时是最
好的回答，甚至是最好的情感交流方式。我们不一
定非得说话，就像你和你的情人或妻子在一起时
那样。”
把沉默当做是最好的情感交流方式，的确有点
像是打哑谜，若非抽象思维特别高超之人，很难读
懂日本人沉默的具体涵义。尤其是对性格奔放、自
由不拘的西方经营者，面对日本人的沉默和微笑，
常常被弄得手足无措，处境尴尬。
美国商业中心是美国影像游戏行业的龙头公司，
他们为了获得大佐公司软件在美国的经销权，曾与
大佐公司在大阪总部进行谈判。双方坐定之后，美
国的公司代表对他们的合作意向进行了认真的介绍，
但多是一些原则性的条款，对此，日本大佐公司的
谈判代表始终不置一词，以沉默和微笑相待。当他
们介绍完毕，自认日本人肯定能接受自己开出的条
件时， 日方代表突然提出了许多细节性的问题，让
美方代表一时难以回答。虽然双方最终还是达成了
协定，但是是以美方做出巨大让步为代价的。
日本人的微笑，与其本位意识和谦恭态度相联
系。和中国人提倡“口开神气散，舌功是非生”的
观点有所不同，日本人显得更为极端。
谁都知道，保持微笑，是与人相处时的礼貌行
为，日本人在商务活动中，除了发掘微笑的礼貌价
值，还刻意强化其麻痹别人的妙用，让自己的谈判
敌手不自觉地放松警惕，主动露出破绽。到了这个
时候，看似谦恭有礼、忠厚本分的日本商人，立刻
会变成精明狡猾的猎手，主动向猎物发出致命一击
即使是了解日本商人文化性格的人，面对沉默
的敌手，也会困惑于日本人的高深莫测，无法揣测
对方心里的真实想法，从而导致阵脚松动，逐渐掉
入日本人预先设置好的陷阱里。
了解日本人喜欢沉默和微笑的特性，并不是什
么难事，但要读懂不同场合下日本人微笑和沉默的
涵义，比破解最复杂的密码还难。然而，既然要和
日本人合作，要想从他们的身上赚钱，这又是一道
非逾越不可的屏障。最有效的方法，是事先把可能
出现的情况，进行周密而精确的预测，等到大家面
对面时，以其人之道还治其人之身，以不变应万变
自大成狂：
中国古代有夜郎自大的故事，本是一小得不能
在小的部落，却自夸是一个大得不能再大的国家，
结果只能是贻笑大方。日本人何尝没有自大的怪癖
呢?丰臣秀吉时代的日本，本土统一尚未完成，却
发兵攻打朝鲜半岛，还妄想老鼠吃大象，吞并大明
王朝。其实，丰臣秀吉和夜郎人的自大，本质成因
是相同的。夜郎自大作为一时笑谈，是因为他们对
外面的世界一无所知，丰臣秀吉的自大是出自日本
人的岛国褊狭。
任何一种文化性格的形成，都有一个长期的积
淀过程，相因沿袭乃是必然，因而，日本人的自大，
并没有因丰臣秀吉的失败而结束，第二次世界大战
时期还发展到了极致。第二次世界大战的失败同样
没有让其消亡，反倒有越演越烈之势。
进入现代和平社会，发展经济成为世界主流，
日本经济的迅速崛起，又为日本商人的自大和偏执
增添了重要的筹码。尤其是在邻近地区，日本经济
鹤立鸡群的地位一时难以动摇，使他们在中国人、
韩国人面前，更容易表现出傲慢和自大的倾向。
不仅是对亚洲的其他国家，就算是对美国和欧
洲一些发达国家，日本人都有一种排斥心态，严重
者，甚至把长期旅居于外或在外国接受教育的日本
人，也纳入被轻视的行列。在日本通商产业曾名噪
一时的早藤正广，成名之前去找工作，连续被12家
公司拒之门外，原因只有一个，即早藤正广是美国
布朗大学的毕业生。尽管他在布朗大学是优等生，
所有的证明资料，都表明这是一个才华出众的青年，
但在日本人眼里，似乎变成了值得怀疑的另类。
有的日本人仿佛很是尊崇美国，但这只是一种
假象，他们使大力气吹捧美国的同时，往往又专挑
美国人不如自己的缺点，来夸示自己的优越。用意
当然是承认美国世界第一的地位，自己则是当之无
愧的无冕之王。
和日本商人进行商务往来，特别是牵涉重大决．
策时，保持良好的心态，显得极为重要。尤其是针
对日本人的褊狭和自大心理，不卑不亢的作风，是
立于不败之地的有力保证。
“不卑”，就是不自觉比日本人矮半截。做生意，
不是请客吃饭，也不是求人办事，而是互惠互利的
行为，妄自菲薄的结果，不但自己赚不到想要赚的
钱，你越是委曲求全，越会让褊狭、自大的日本商
人瞧不起。你越是退缩，对方越是紧逼，受伤的只
能是自己。
“不亢”，就是避其锋芒，促成交易。在生死对
决的战场上，自然是狭路相逢勇者胜，但在商海沉
浮中，双方进行的是温情脉脉的争斗，用不着每一
刀都流血见红，就像狭道上迎面急驰的两辆轿车，
撞车的结果是双方都不愿意的。能赚钱，比什么都
重要。日本人自大，又好面子，与之针尖对麦芒似
地摆出一副拼命架式，最好的结果，也不过是一拍
两散，这又何必呢?
古人曾说，杀人一千，自损八百，若能像孙子兵法
中所言的“不战而屈人之兵”，又何乐而不为呢?
责任重于泰山：
日本经济的快速崛起是不争的事实，这一佳绩
的取得，可以总结的经验很多，但无论如何，充分
发挥人力的作用，使企业中的每一个员工尽职尽责
地完成自己分内的工作，应该是最具决定意义的。
受传统文化的薰陶， 日本人大都有非常强的义
务感和责任心，就像在日常生活中，女性把侍奉男
性当做分内之责，男性把养家糊口当成理所当然一
样，在日本企业内部，老板除了不遗余力赚钱外，
还把企业发展和员工的福利当成义不容辞的责任，
而员工也会把自己的升迁和对老板的效忠，看成是
责无旁贷的义务。
现实生活中，每个人都应该有自己的位置。只
要每个人都恪守自己的职责和义务，全心地投入到
工作中，整个社会就会呈现蓬勃向上的朝气和活力。
在日本，做生意不能赚钱，固然会让人瞧不起，
但是如果被人视为缺乏责任感，会更加让人瞧不起。
作为一名商人，其责任感所涵盖的内容非常广泛，
具体可分为以下几个方面：
首先是对企业的责任。即便是老板，他们也很
难把企业看成是自己一个人的，企业经营的成败，
也不仅仅是关乎自己一个人的荣辱得失。故而，日
本商人在企业经营管理方面，总是非常小心谨慎，
勤勉努力，特别善于在细微处着眼，在没有绝对把
握的情况下，很难贸然下决定。
其次是对顾客的责任。顾客是上帝，这几乎适
用于所有的生意场所， 日本人的理解尤其透彻。日
本商人对待顾客谦恭有礼，既是社会交际的需要，
更是为了自己赚取顾客钱财的需要。为此，他们一
方面狠下功夫，以讨得顾客的欢心，促使顾客积极
主动地花钱购买。另一方面， 日本企业都非常重视
产品的质量管理，坚信只有优质产品才能吸引更多
的顾客。
松下电器公司在世界产业界的地位，已经不容
置疑，正是这家公司，有一个非常特殊的陈列室。
里面陈列的，不是该公司的骄傲，而是该公司生产
出来的残缺品和劣质品。用该公司创始人松下幸之
助的话来说，这个陈列室的意义，在于让所有员工
都认识到，生产劣质产品是所有松下人的奇耻大辱。
日本商人为打动顾客的心，还非常重视售后服
务。许多企业甚至把提高售后服务的质量，当成是
占领市场、扩大企业影响的最佳武器。
最后是对社会的责任。日本人有很强的民族自
豪感，就像他们在第二次世界大战中无条件投降，
也是建立在保留天皇尊号的基础上一样，日本商人
会把企业经营当成是效忠政府的一部分。另外，企
业经营离不开社会各方面的支援，出于知恩图报的
社会心理，他们也会尽职尽责。
日本人强烈的责任感，使我们在与之合作时，有
了良好的利益保障，只要深思熟虑，与之达成责任明
晰、利益一致的合作协定，成功几乎就是唾手可得。
避实就虚：
当今日本经济的繁荣，建立在第二次世界大战
失败的一片废墟之上，东条英机等军国主义的行为，
不仅严重地伤害了东南亚邻近地区的国家和民族，
同样给日本国民造成了深重的灾难。
特别是对松下幸之助、佐川清、盛田昭夫等著
名企业家而言，他们缔造自己商业帝国的过程，充
满了太多的艰辛和苦涩，除了个人努力，他们没有
任何可以凭借的优势。没有矿产、石油等让人一夜
暴富的资源，也没有强国经济支撑下的行业竞争优
势，除了艰苦创业的精神，只有追求成功的智慧。
想要成功，倘若先天不足，就必须由后天的努
力来弥补。经营企业， 日本人善于避实就虚，巧妙
地钻一些空隙，从而达到事半功倍的目的。
一直以来， 日本的电子产品和汽车都是本国的
支柱性产业。对这两类原本需要极高创造力的产业，
日本人更多地表现出改良主义者的精明和狡猾，经
营此类产业的企业，很少把时间、精力投放到新课
题的创造发明中，而是充分发挥自己灵敏的嗅觉。
凡是寻觅到别人(主要来自西方发达国家)有了新
的发明创造，他们就依样画葫芦，把别人的成果稍
做加工改良，变成自己的成果。
这一做法，有效避开了研制新产品的攻坚战，
既节约了资金投放，也缩短了效益周期，真可谓高
明至极。
随着社会的发展，能迅速赚钱的行业越来越有
限。这些行业的竞争，全球化的趋向越来越明显，
竞争的激烈程度也在不断升温。对所有经济强国而
言，占领更为广阔的海外市场，是企业得以生存和
不断发展壮大的唯一途径。日本经济的先天不足，
使其在起步之初，难以和美国及欧洲列强相抗衡，
生存和发展空间极为有限。
对此，日本商人同样采取避实就虚的法宝，不
与实力强于自己的竞争者做正面交锋。比如电脑产
业，现已成为世界经济中最热门的一种，日本企业
刚涉足这一行业时，自知实力有限，很难在更能赚
钱的欧美地区虎口夺食，便把目光放在亚洲邻近国
家。这些地区，虽然电脑产业的经济效率容量难以
和欧美市场相提并论，但却是欧美同类企业的盲点
所在，竞争激烈程度也低，在没有对手挑战的情况
下，反倒容易实现目标。在亚洲获得成功之后，日
本电脑产业的实力得到了发展，但他们仍是不疾不
徐，把澳大利亚作为第二征服地。待其在澳洲也站
稳脚跟，再慢慢向欧美市场渗透，居然取得了不俗
的战绩。
和日本商人做生意，既要学习、领悟他们在困
境中突破重围、赢得胜利的策略和智慧，也应时刻
保持警惕之心，以防稍不留神被其钻了空隙。
交往与禁忌：
每个国家和民族都有自己的传统特色和习惯。
在世界经济一体化的今天，商务往来的目的，是为
了互惠互利，共同求财。所以，保持友好亲密的关
系，是迈向合作成功的第一步。因文化传统和审美
情趣的差异，不同国家和地区的人们，都有自己极
力避讳的禁忌，稍有触及，造成尴尬倒是其次，影
响合作，岂不是更惨。
日本商人特别爱面子，禁忌讲究也很多，交往
时，更应慎之又慎。
刚一见面，此前提及的问候和谦恭语言是必不
可少的，鞠躬的礼数不仅不能偏废，还应加倍注意，
交换名片也应按照前面介绍过的方法。另外，衣冠
不整、不修边幅，在日本人看来，是缺乏诚意的表
现，哪怕是些细微的小节，也不容闪失。
相处过程中，我们应该知道，日本人爱好喝茶，
不喜欢抽烟。因此，我们可以请对方喝茶，不能向
对方敬烟。如果有意宴请对方，不能只请团体中的
某个人或漏掉某个人，这在注重团队的日本商人眼
里，几乎是不可原谅的。但另一方面，如果宴请是
与工作有关，又无事先约定，通常都不宜邀请对方
的夫人。
礼尚往来，是东方人乐于接受的交往方式，如
果有精美的礼品送给日本商人，他们通常会很高兴。
同时，也要注意，如果不是见者有份，不宜在公开
场合送礼。送出的礼物应该有代表意义，但绝不能
价值昂贵，以免有行贿之嫌，礼物要事先包装好，
但包装纸切忌是黄色或白色。
上述这些，有一定的普遍性，认识和理解都不
是太困难。除此之外，日本人的日常生活中，还有
—一些特殊的禁忌，是应该牢记的。
数字禁忌：“4”与“死”同音、“6”是海盗的
标志、“9”与“苦”同音，都是日本人忌讳的。“4”
与“9”相加所得的“13”，通常也属忌讳。
颜色禁忌：日本人最忌讳的颜色是绿色，认为
此乃不详之兆。另外，紫色代表悲伤，而黑色代表
死亡，也属禁忌之列。日本人最偏爱的颜色是红、
黄二色。
图案禁忌：菊花是日本皇室的标志，一般人切
忌使用；荷花为鬼花，只能用于祭奠；狐狸性格贪
婪、狡猾，不能用于商品图案；日本人多信奉佛教，
对太阳有特别的尊崇，一般也不宜使用为图案。日
本人偏爱的图案有樱花、乌龟、仙鹤、松、竹、
梅等。
传统和现实有时是相互矛盾的，我们吸纳日本
商人的性格特质， 目的是方便于大家从总体上去认
识把握，至于其中的变化，还要靠每个人去体会和
领悟。只要牢记商务往来的最终目的，是赢取亲密
的合作和最丰厚的利润，只要牢记真诚和相互尊重
的处事准则，即便偶有误会，也能设法化解和弥补。
反之，舍本而逐末，只能自缚手足。
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